Coloque Community-Led Growth na prática ainda hoje
7 passos práticos para você sair deste artigo e começar a construir ou potencializar ainda mais a sua comunidade.
O crescimento liderado pela comunidade ou Community-Led Growth usa o nosso desejo humano de nos sentirmos conectados e cria um relacionamento simbiótico entre uma marca e seus usuários, fãs, clientes e influenciadores.
Os participantes ou membros através da comunidade têm a oportunidade de compartilhar ideias e aprender com pessoas que pensam da mesma forma, e as empresas através dessa estratégia conseguem feedbacks valiosos do produto e geram mais evangelistas da marca.
Não é a primeira vez que falo sobre Community-Led Growth por aqui, porém nesta news quero mergulhar no crescimento liderado pela comunidade e discutir por que, assim como o PLG, ele deve ser considerado quando você for montar sua estratégia de GTM e também quero falar sobre ROI, afinal… Ano da eficiência, certo?
O que é Community-Led Growth?
Community-Led Growth é uma estratégia online ou offline com o objetivo de impulsionar a aquisição de novos clientes e aumentar a lealdade dos seus atuais clientes/usuários.
Não há regras para usar CLG
Asana Together é uma comunidade que utiliza vários canais e estratégia para conectar os usuários da Asana com especialistas e impulsionar a interação, por exemplo, eles usam eventos ao vivo, fóruns públicos, programa de embaixadores, afiliados e muito mais.
Desta forma os participantes aprendem novas maneiras que a Asana pode ajudar a alcançar seus objetivos, e esses usuários mais engajados tendem a aumentar a adoção do produto por toda a empresa, o que beneficia os revenue e retenção da Asana.
O grupo no Slack da ProductLed é outro tipo de comunidade. Os participantes ali se beneficiam de canais que oferecem conteúdo e recursos de desenvolvimento profissional para profissionais de produto e growth.
Por sua vez, a ProductLed aumenta o reconhecimento da marca, se posiciona como uma líder e vende seus próprios cursos para um público ultra-qualificado.
Através de uma comunidade viva, você vai identificar clientes em potencial e “super-usuários”, você vai gerar mais reconhecimento da sua marca, consegue solicitar feedback e coletar ideias para aprimorar o seu produto.
O seu backlog vai te agradecer 🤝
CLG e PLG trabalham juntos
Assim como o SLG ou PLG, o PLG e o CLG não é necessário você escolher um ou outro, na verdade: Eles são muito mais eficientes quando usados juntos para impulsionar sua empresa.
O PLG vai impulsionar o seu awareness, a sua aquisição, retenção e por fim o crescimento da sua empresa. Por exemplo, você pode oferecer um Trial do seu produto para alcançar novos usuários. É uma ótima estratégia, mas pode ser realmente um desafio encontrar o ICP certo, nutrir os leads e convencer as pessoas a usar o seu produto apenas por meio dos esforços do seu time de marketing.
É aí que entra o CLG.
O CLG vai ativar seus usuários, fãs e clientes em potencial e vai estimular mais feedbacks sobre seu produto dentro do mesmo canal, além disso vai te dar de bandeja mais credibilidade, afinal outras pessoas, com as mesmas características, estarão falando bem do seu produto para as outras.
O PLG potencializa sua estratégia de entrada no mercado por meio de acesso direto para que os usuários encontrem, experimentem e adotem o seu produto. O CLG potencializa os esforços do PLG ao cultivar a sua base crescente de leais a sua marca, que juntos vivenciam mais valor através do seu produto, adotam mais e por fim divulgam o seu produto para outras pessoas.
A comunidade te dá visibilidade nas discussões sobre a sua empresa, mais feedbacks do usuário e permite que você descubra campeões que amam o seu produto.
Por que usar CLG na sua estratégia?
Os seres humanos são seres sociais e nos comunicamos instintivamente uns com os outros buscando informações quando precisamos de ajuda. Quando alguém está tomando uma decisão de compra, avaliando opções para um novo fornecedor, eles naturalmente procuram outras pessoas que se depararam com uma decisão semelhante para obter conselhos sobre o que fazer. Nessa nossa era “superconectada”, isso é mais fácil e acessível do que nunca.
Como buscar a opinião de um conhecido é uma abordagem mais confiável, criar comunidades e, principalmente, defensores da marca entre os usuários existentes é uma estratégia de marketing mais eficaz quando comparada as opções tradicionais.
Na verdade, muitos métodos de vendas tradicionais não são mais tão impactantes quanto eram antigamente. As taxas de resposta de e-mail diminuíram, os compradores não gastam mais tanto tempo conversando diretamente com um vendedor e os usuários são inundados com anúncios, tornando as mensagens publicitárias menos eficazes do que nunca.
O ROI da Comunidade
A estratégia de CLG, quando bem feita, resulta em maior retenção de usuários, maior aquisição de usuários e logo um ROI maior. Essas são três métricas extremamente atraentes que representam um impacto real nos resultados de uma empresa.
Mas, para alcançar o sucesso nessas áreas, empresas e marcas precisam fazer um esforço conjunto para criar e nutrir/engajar um “ambiente” para que os usuários tenham o sentimento de pertencimento, encorajem uns aos outros a aprender e crescer dentro da comunidade.
Também é importante estabelecer as bases para uma comunidade que possa se sustentar por conta própria por meio da participação frequente e consistente dos participantes.
Assim como nos negócios, construir uma comunidade que escala também é muito importante, pois pode ajudar a escalar os negócios e presença no mercado de uma forma que as marcas não possam replicar apenas por meio do Product Marketing.
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Aplicando na prática
Para criar uma comunidade saudável que forneça resultados tangíveis para sua empresa, é importante ter algumas considerações importantes na cabeça:
Encontre sua comunidade
Apoie e Aumente
Coloque a comunidade na estratégia de Marketing da sua marca
Priorize as interações entre os participantes
Reconheça seus campeões
Meça o impacto na saúde e nos negócios da sua comunidade
Reinvesta em sua comunidade com base nos resultados
1. Encontre sua comunidade
Independente se você vai encontrar ou construir, o primeiro passo que você deve garantir é a criação de um espaço (ou nutrir um já existente) para reunir os participantes da sua comunidade. É muito provável que já esteja se formando uma pequena comunidade em torno da sua empresa ou do seu produto e, se não você estiver ainda provocando essas conversas, eu recomendo que você inicie um canal para que as conversas aconteçam.
Com isso, você vai potencializar o seu awareness, a fidelidade e a retenção, que vão te ajudar e ajudar muito o seu time que estiver liderando a estratégia de PLG.
Um ponto importante é que, mesmo que você crie um canal próprio para que essas discussões aconteçam, não se esqueça dos ecossistemas mais amplos como Twitter, Reddit, LinkedIn, Telegram, WhatsApp… A lista vai longe.
Certifique que você também está olhando o feedback valioso que está sendo compartilhado nesses espaços mais amplos.
💎 Garanta que você têm as ferramentas e as ferramentas de análise certas para acompanhar sua comunidade e acelerar o crescimento.
2. Apoie e Aumente
Ao estabelecer sua comunidade, é importante garantir que sua plataforma e sua estrutura de comunidade sejam construídas em escala. Escolher uma plataforma que não limita os participantes – Slack ou Discord são ótimos opções – e tem uma interface de usuário clean para exibir vários tópicos de discussão simultânea garante que sua comunidade não comece a parecer muito lotada e claustrofóbica caso ela cresça mais rápido do que o esperado.
Também é importante implementar diretrizes que garantam que sua comunidade se torne – e continue sendo – um lugar seguro e valioso para os participantes.
A criação de diretrizes de conduta, por exemplo, vai incentivar os participantes da comunidade a agir dentro do comportamento aceitável. Por fim, isso também vai te ajudar a aumentar a retenção e o envolvimento das pessoas na sua comunidade.
💎 Fixe as diretrizes em algum canal principal ou automatize o envio via e-mail para que as pessoas sejam comunicadas. Parece bobo, mas é importante comunicar claramente os limites.
3. Coloque sua comunidade no centro
Por mais que sua comunidade seja um belo canal para adquirir novos usuários, reter clientes existentes e criar evangelizadores da sua marca ou produto nem sempre deve ser o foco central da sua comunidade.
Pode parecer contra-intuitivo e é mesmo. No entanto, da mesma forma que o Inbound Marketing oferece aos leitores conteúdos gratuitos em troca da exposição da marca, construir uma comunidade engajada com objetivos semelhantes resulta naturalmente na exposição da sua marca, evangelismo do produto e percepção do que é mais importante para os participantes e para a comunidade.
É importante equilibrar as metas do seu negócio com foco nos próprios participantes da comunidade: Aspiração, interesses, preocupações e suas metas profissionais. Sua comunidade deve estar centrada em um tema tangencialmente relacionado ao seu produto ou serviço – pode ser a persona também - alvo do seu produto, os pontos problemáticos que seu produto resolve ou o setor ou espaço que seu produto atende.
Por mais que o espaço da sua comunidade seja apoiado e moderado pela sua marca, as discussões e o conteúdo compartilhado na comunidade devem se concentrar principalmente nos interesses dos participantes da comunidade.
4. Priorize as interações entre participantes
Como o valor agregado de ingressar em uma comunidade são as conexões, é importante incentivar seus participantes a interagir uns com os outros.
Os Community Managers atuam como supervisores, moderadores e facilitadores. Mas a grande maioria da conversa deve ser gerada entre os participantes. Em uma comunidade saudável, os participantes trocam dicas de produtos, boas práticas, conselhos de carreira, memes favoritos e muito mais.
Tornar o mais fácil para os participantes responder, enviar mensagens diretas e fazer perguntas uns aos outros é a chave para criar uma comunidade autossustentável e escalável. Garantir que você escolha uma plataforma que permita que os participantes da comunidade enviem mensagens privadas uns aos outros e também responda a comentários em grupos de discussão públicos é essencial para facilitar a discussão e os relacionamentos.
💎 Com o tempo a sua comunidade se torna mais madura, então você pode implementar uma métrica de resposta x pergunta para entender a eficácia de sua comunidade em ser autossustentável.
5. Reconheça seus campeões
Algumas pessoas em sua comunidade rapidamente se revelarão campeões ou superfãs, ou seja participantes da comunidade excepcionalmente engajados que são essenciais para manter o motor de sua comunidade funcionando.
Reconhecer os campeões os encoraja a continuar postando e respondendo com frequência. Há muitas maneiras de fazer isso – algumas empresas concedem uma certificação aos participantes da comunidade que criam conteúdo sobre a marca ou temas relevantes para a comunidade. Por exemplo, a HubSpot que até remunera os seus “Champions”.
Algumas empresas estabelecem programas de embaixadores. Como agradecimento por sua liderança na comunidade, os embaixadores recebem informações exclusivas e acesso antecipado aos novos produtos. Muitas vezes, eles também obtêm oportunidades de crescimento na carreira, como vagas para palestras ou convites para eventos de networking.
Outra estratégia é entregar brindes aos superusuários para demonstrar apreço. Os Trailblazers – Champions da Salesforce – podem receber um moletom Trailblazer diretamente da Salesforce como reconhecimento por sua participação.
Qualquer um desses programas, mesmo os pequenos sinais de agradecimento, podem ajudar muito os participantes da comunidade que reservaram um tempo do dia para manter a comunidade vibrante, como uma simples “badge” ou algo que os diferencie dos outros participantes.
6. Meça a saúde e o impacto da sua comunidade
Implementar uma ferramenta de análise para medir o impacto de sua comunidade também é fundamental para a construção de uma estratégia de CLG bem-sucedida.
🧰 ToolBox: A Common Room compila dados e fornece insights de diversos aplicativos focados na construção de comunidades, como Discord, Slack, Discourse, LinkedIn e etc, com isso você consegue acompanhar e metrificar toda a jornada de cada um dos participantes.
Essas plataformas focadas em CLG ajudam muito as empresas a entender e analisar os dados da comunidade em todos os canais para criar estratégias eficazes para promover o envolvimento e atingir os KPIs relacionados a referral, aquisição e retenção de usuários.
A Common Room tem várias funcionalidades analíticas baseadas em IA que oferecem aos Community Managers uma visão holística de insights inter-organizacionais para alimentar iniciativas de CLG.
7. Reinvesta em sua Comunidade
Atingir os KPIs nunca deve ser o ponto final do seu esforço na sua comunidade. Para continuar crescendo – e continuar obtendo valor de volta de sua comunidade – é importante usar insights e análises para informar quais programas adicionais você criará para nutrir essa comunidade.
Todo sucesso deve funcionar como um trampolim para uma comunidade ainda mais forte.
Thoughts 🧐
Criar uma comunidade é a ação mais importante que você pode tomar e faça o quanto antes, veja… O que vai diferenciar o seu negócio dos seus milhares de concorrentes que estão surgindo?
“Calma aí… Milhares?” – talvez você se pergunte.
Pra ser sincero, talvez dezenas de milhares.
A tecnologia se tornou mais acessível do que nunca, através das plataformas de no-code se tornou possível criar um SaaS em semanas ceifando todo e qualquer oceano azul, somando a onda de layoff colocando no mercado 50 mil profissionais de tecnologia, mais especificamente de produto e tecnologia, com conhecimento, energia e vontade de criar novos negócios e a cereja no topo do bolo é um mercado SaaS ainda tradicional não olhando para o tsunami Micro-SaaS que está chegando na praia em minutos.
Os negócios com poucos concorrentes vão deixar de existir e agora o seu cliente vai ter milhares de soluções para escolher, então como se diferenciar? Como ser o escolhido? O segredo é criar uma comunidade ao arredor do seu produto. Com isso, a estratégia de Comunidade ganha força e assim como o PLG, o CLG propõem que exista entrega de valor primeiro antes de ser cobrado ou ofertado algo e o seu usuário/participante/lead valoriza muito essa atitude.
Alguns casos internacionais começaram criando uma comunidade para depois criar um produto, se você já tem um produto não se preocupe, mas utilize das ferramentas para criar uma comunidade o quanto antes e principalmente: Ajude a sua comunidade com tudo o que você sabe.
Até a próxima! 👋
O que você achou desse conteúdo?💡
Essa publicação foi inspirada por um almoço com Pedro Pavanato (B2B) e Bruno Okamoto (Micro-SaaS) 💎
Bora crescer essa comunidade para ficar cada vez melhor!⚡