Como validar a sua idéia 📝
4 principais erros, 3 fatores positivos e 7 passos práticos para validar a sua ideia. Hoje, na minha, na sua, na nossa, B2B.
O ponto é o seguinte: Ninguém sabe ao certo, nem eu, nem você ou seu influenciador favorito quais idéias serão bem sucedidas. Não tem como saber.
E as ideias que vemos darem certo tem muito mais relação o quão bem você executa do que com qualquer outra coisa.
Porém, algumas idéias têm muito mais chances de sucesso do que outras e é por essa razão que decidi escrever esse artigo pra você. Para isso, usei alguns conceitos que aprendi na imersão da Y Combinator, alguns dados quantitativos de empresas multi bilionárias e alguns conceitos do Paul Graham, tudo isso junto e misturado, com um toque do meu humor duvidoso bem no seu e-mail (ou navegador).
Antes de trazer um guia prático em como você validar a sua ideia, quero começar com os 4 principais erros ao se ter uma ideia e construir um negócio, e o primeiro erro é:
Problema real
O primeiro erro e possivelmente o mais comum entre fundadores(as) é construir algo que não resolva um problema real para seus usuários. Você pode articular o problema que você está resolvendo, colocar umas palavras bonitas, mas quando você realmente vai e fala com os seus possíveis usuários, você percebe que não é algo com o qual eles realmente se preocupam.
O processo normalmente é assim:
"Hmm, AI é legal. A que eu poderia aplicar a IA?” e em seguida vem a seguinte pergunta “Qual problema eu consigo resolver com IA?”
E aqui mora o perigo, se você fiz isso você com certeza vai encontrar um problema, porém com a mesma certeza é que você vai encontrar um problema superficial.
Você vai ter encontrado um “problema inventado” que as pessoas realmente não se importam, ao invés de um problema real que as pessoas realmente passam preocupadas 12 horas por dia com isso.
E se as pessoas não se importam com o problema, elas também não se vão se importar com a sua solução.
A melhor maneira de encontrar uma idéia inicial é começar com um problema de alta qualidade, porém muitos fundadores ouvem isso e decidem interpretar essa frase como uma orientação para trabalhar em algum problema social enorme como a pobreza global ou algo assim.
Você precisa de algo que seja mais específico, algo que seja rastreável e o próximo erro é ficar preso ao que chamam nos EUA de “tarpit idea”, mas eu resolvi chamar de vórtex de ideação (?) – o que é um nome de qualidade duvidosa, mas talvez melhor do que a tradução de “tarpit idea” que no literal quer dizer poço de alcatrão.
Vórtex de Ideação
O que é uma “tarpit idea” ou um vórtex de ideação?
Existe no mundo um certo conjunto comum de idéias ou soluções que as startups tentam fundamentar seu novo produto e essas ideias se repetem ano a ano. Quando os fundadores começam a trabalhar nessas idéias, é como se elas tivessem presas em um vórtex... Essas ideias parecem ir a lugar nenhum.
O que dá origem ao nome é que todas as ideias se formam em torno de um problema generalizado que muitos fundadores em potencial encontram.
E é um problema que parece que poderia ser facilmente resolvido, mas é uma grande ilusão. Na verdade, há uma razão estrutural pela qual é muito difícil ou impossível de resolver, e é por isso que, depois de todos estes anos, ninguém o resolveu.
Um exemplo que a Y Combinator usa: Um aplicativo para planejar um final de semana. O fundador acredita que toda sexta-feira ou sábado à noite, quando o usuário está fazendo planos para encontrar com seus amigos o processo é ineficiente. Vários grupos no WhatsApp, mensagens assíncronas e a dor de agendar uma simples pizza com cerveja.
O fundador pensa: “Vou criar um aplicativo e tornar esse processo eficiente!”
Bom, a questão é que existem algumas razões estruturais pelo qual “arrumar” esse processo é difícil e é por isso que em 20 anos de YC ninguém conseguiu resolver este problema.
Porém, é um problema que quase todos encontram em algum momento, e parece que é muito fácil de resolver. É só ter uma lista de eventos e você convida amigos para ela. Parece tão simples. O problema das idéias alvo é que elas não são necessariamente impossíveis.
Mas se é tão simples… Por que ninguém resolveu? E é incrível como muitas pessoas pulam o passo de procurar no Google a sua ideia. Parece um medo de perder a chance de construir algo incrível, mas com isso você também aceita o ônus de perder tempo e dinheiro construindo algo que 100 outras pessoas falharam no mesmo ponto.
Na verdade, você encontrar alguém já fazendo o que você gostaria de fazer, com clientes, receita e etc é um excelente indicador. Têm mercado. Têm pessoas dispostas a pagar, ora o que impede agora de você criar um produto ainda melhor?
A Primeira 💡
Seria impossível mensurar quantas pessoas pensam em criar negócios sem ao sequer checar se essa primeira idéia vai conseguir gerar dinheiro e assim construir um negócio.
Mas mais perigosos são as pessoas do lado oposto deste espectro que ficam esperando a idéia inicial perfeita e claro… Ideia perfeita não existe.
Essas são as pessoas que simplesmente nunca iniciam uma empresa.
Então, se você imaginar que há um espectro entre escolher a primeira idéia que veio a sua mente e esperar pela idéia perfeita, e em algum lugar no meio deste espectro, há este lugar feliz, que é o lugar que você quer estar.
E a maneira como Paul Graham colocou isto é que você deve pensar em sua idéia como um bom ponto de partida. Nenhuma idéia inicial é perfeita, e não importa com o que você comece, provavelmente ela vai se transformar de qualquer maneira.
Você deve buscar ter uma idéia inicial que tenha qualidades interessantes suficientes que possam se transformar na direção certa.
Agora, suponha que você tem uma idéia inicial e quer saber se ela é boa, é para isso que preparei o framework abaixo:
Framework de Validação
Estruturei esse framework para te ajudar em formato de auto-pesquisa usando 10 perguntas-chave que você deve fazer sobre qualquer idéia que você teve:
Você tem conhecimento neste mercado?
Se eu tivesse que escolher um dos critérios mais importantes, provavelmente seria este. Você é a pessoa certa para estar trabalhando nesta idéia? Não tenha receio de dizer que não. Digo, você pretende construir um aplicativo para construção civil pois um conhecido seu que trabalha neste mercado comentou sobre uma das dores… Mas você entende alguma coisa sobre construção civil? Ideal é que sempre seja você, junto de uma pessoa técnica para desenvolver a ideia.
Talvez você seja a pessoa técnica que vai se responsabilizar pelo produto, então questione se o seu/sua sócio(a) tem conhecimento no mercado que vocês desejam empreender.
Não importa o quão incrível essa ideia pareça, tenha consigo que é um novo mercado para você conhecer, se aprofundar e virar especialista nisso. Claro, Elon Musk conseguiu fazer isso com foguetes, mas possivelmente você não tenha os recursos e a opção de dedicar quanto tempo você precisar para aprender algo novo.Qual é a dimensão do mercado?
Você precisa de um grande mercado, o que, para algumas startups, normalmente significa como um mercado de um bilhão de dólares. Mas na verdade, menos obviamente, existem dois tipos de mercado para startups que são bons. Um é o que é grande agora e o outro é o que é pequeno, mas que está crescendo rapidamente. E um exemplo do segundo é o Coinbase. Assim, quando o Coinbase começou em 2012, o mercado de comércio de Bitcoin era minúsculo.
Mas mesmo naquela época, era bastante óbvio que se o Bitcoin tivesse o sucesso que as pessoas esperavam, este seria um mercado de um bilhão de dólares.Qual é a gravidade deste problema?
Como falado anteriormente, o erro mais comum é trabalhar em algo que não é realmente um problema, ou simplesmente não é um problema com o qual as pessoas se preocupam o suficiente. Aqui está um exemplo do oposto. Este é um exemplo de como um bom problema se parece:
A Brex, fintech fundada por brasileiros nos EUA, em 2017 propõe fazer um cartão de crédito para empresas early stage.
O mais curioso desta história é que quando a Brex quis um cartão corporativo eles não puderam ter um por serem uma startup early stage. 🤷♂️
Isso é um bom problema. Se a alternativa para sua solução é literalmente nada, ai sim parece que você têm um bom problema.Você tem concorrência?
A maioria das pessoas acha que se você tem concorrência, isso é um sinal ruim. Mas é o oposto. A maioria das boas idéias iniciais tem concorrência.
Como falado antes, uma concorrência comprova que existe pessoas dispostas a pagar, um mercado endereçado e até mesmo é possível mensurar o crescimento do volume de receita. Uma forma de avaliar o crescimento da empresa é através da página do LinkedIn da empresa mostrando o crescimento de headcount.
Claro, não é um dado 100% assertivo, o aumento de headcount sempre está correlacionado com o crescimento da empresa, mesmo que a receia esteja sendo composta por um fundo de investimento, não há fundo no mundo que invista em empresa que não está crescendo OU que não tenha um mercado em crescimento.
Avalie a concorrência, ela pode te dizer muito mais do que você imagina.Você quer verdadeiramente isso?
Você conhece pessoas que querem verdadeiramente a sua solução?
É impressionante a freqüência com que as pessoas criam empresas onde a resposta destas duas pergunta são não.
Está é a hora de você falar com alguns usuários e entender se as pessoas realmente querem uma solução como a sua e lembre-se:
Não tenha medo do não, melhor você receber um não e não perder o seu tempo e o seu dinheiro do que mascarar um sim.É uma dor nova?
Tudo muda o tempo todo ainda mais no nosso mercado, novas tecnologias, uma mudança regulatória ou um novo problema. Isso é o que cria uma nova oportunidade.
Um exemplo disso é uma empresa chamada Checker, que faz verificações do histórico das pessoas através de uma API. Nada mais é do que uma API para fazer verificações de antecedentes criminais das pessoas… Agora imagine essa dor aplicada à empresas como Rappi, Uber e iFood? Essas empresas fizeram a Checker decolar de uma forma colossal.
Quando a Checker surgiu um monte de grandes empresas já realizavam checagens de antecedentes, mas elas não eram bem adequadas para este novo caso de uso. E esta é exatamente a mudança no mundo que cria uma nova oportunidade.Há alguma empresa para se inspirar?
Concorrência adjacente é uma empresa que soluciona a mesma do que você, mas não está no seu mercado, resolve algo similar mas você não vai bater de frente com ela tão cedo.
Já que falamos dela, um exemplo é a Rappi, quando ela começou já existiam empresas de entrega em outras partes do mundo como a DoorDash na América do Norte que estava indo muito bem. Porém, as empresas Norte Americanas ainda não haviam se destacado na América Latina, na verdade, nem se quer tentaram, mas essas empresas como tantas outras provaram que a solução funcionava em outros continentes, que as pessoas comprariam, que a dor existia, porém em nosso país ainda não tinham muitos players e foi aí que a Rappi explodiu no Brasil.Você quer trabalhar nessa empresa por pelo menos 4 anos?
Essa pergunta é quase uma pegadinha, afinal… Você está empolgado(a) para meter a mão na massa e viver disso. Mas você realmente quer trabalhar com isso por 4 anos? Neste mercado?
Veja, talvez a sua empresa não seja tão interessante quanto uma SpaceX, talvez o seu software seja para fazer o IR (não esqueça de fazer o seu hein) e vamos combinar que este não é o assunto mais empolgante do mundo. Pode ser um ótimo negócio, mas você consegue trabalhar nisso por 4 anos?
Uma boa forma de tangibilizar é você se lembrar de quem você era a 4 anos atrás, imaginar que iniciou o seu negócio naquele momento e agora, depois de tudo o que você viveu, você ainda estaria trabalhando com isso.
Se a sua resposta for sim, ótimo. Mas lembre-se que uma empresa exige consistência e se não for em um mercado que realmente brilhe o seu olho, vai ser mais difícil manter o foco. Mesmo que você esteja enchendo o bolso de dinheiro.
Já ganhei muito dinheiro como executivo e te digo: Tinham dias que não queria nem sair da cama, enquanto quando empreendi aos 22 anos e criei um aplicativo pra baladas, trabalhava 12 horas feliz da vida por R$1.000 de salário por mês.
Dinheiro perde o sentido quando você não está feliz.Escala
Se você está construindo um software você pode já dar um check neste box, porém a escala é um motivo de perda de sono em fundadores/as que tem empresas que vendem serviços, como consultorias, agências ou até mesmo lojas.
Qualquer negócio que exija mão-de-obra humana a escala precisa ser verificada e avaliada, ainda mais se você precisar de uma mão-de-obra especializada, ou seja, a sua empresa só cresce com pessoas, e depois que essas pessoas entrarem você precisar treinar, educar, mensurar. Essas pessoas podem e vão ficar doentes, insatisfeitas e talvez saiam da sua empresa.
Como isso impacta o seu negócio? Se a escala pode ser um problema é importante refletir sobre a sua ideia.Este é um bom espaço de idéias?
Um espaço de idéias é como um nível de abstração de uma determinada idéia inicial. É uma classe de idéias de startup intimamente relacionadas, como software para hospitais, ou ferramentas de monitoramento de infra-estrutura, ou serviços de delivery. E aqui está o problema. Espaços de idéias diferentes têm taxas de sucesso muito diferentes. Nos últimos 10 anos, se você fundou uma empresa para infra-estrutura orientado a fintech's ou CRM, a probabilidade de sua empresa se tornar uma empresa de um bilhão de dólares foi surpreendentemente alta. Enquanto que se você começou algo em hardware ou redes sociais, ou Ad tech, a taxa de sucesso foi ordens de magnitude muito menor.
Porém, o status de cada espaço de idéias muda de quente para frio ao longo do tempo. Mas ainda vale a pena pensar em escolher um espaço de boa idéia. E um espaço de boas idéias é realmente apenas um que, como você espera, vai ter uma taxa de sucesso razoável para novas idéias dentro de um mercado futuro. Dessa forma, mesmo que sua idéia inicial não esteja totalmente correta, provavelmente há boas idéias adjacentes que você pode pivotar.
3 Condições de Sucesso ao ter ideias 🔭
Antes de falar sobre como gerar idéias iniciais, preciso falar sobre três fatores que fazem sua idéia inicial parecer ruim, mas na verdade e ao mesmo tempo, as fazem boas.
E a razão pela qual elas as tornam boas é que a maioria das pessoas se esquivam de idéias como essas e com isso se cria a oportunidade para pessoas que querem de fato fazer história, são elas:
Idéias que são difíceis de começar,
Idéias que estão em um espaço chato e,
Idéias que têm concorrentes.
Começando pelas idéias difíceis de começar eu tenho certeza que você já ouviu falar do Stripe. Basicamente, eles facilitam a integração de pagamentos com cartão de crédito em seu site e quando o Stripe foi lançado, haviam milhares de desenvolvedores que já sabiam que este era um grande problema.
Muita gente sabia do problema, mas… Ninguém quis iniciar o Stripe
E é uma pergunta interessante tentar entender o porque ninguém mais tentou quando tantas pessoas estavam em uma posição perfeita para ver resolver ou ao menos testar resolver este problema.
E a razão é que para começar a construir o Stripe era necessário se dispor a resolver dois grandes desafios:
Você tinha que conseguir um acordo especial com um banco.
Você tinha que aprender muito sobre os detalhes da infra-estrutura do cartão de crédito.
Esses desafios eram tão difíceis que acabaram assustando todas as outras pessoas que poderiam ter começado o Stripe, o que fez com que deixassem a oportunidade de US$ 100 bilhões de dólares sobre a mesa para os fundadores da Stripe irem e pegarem.
A segunda é uma idéia que está em um espaço chato. Um grande exemplo disso é o Gusto, que faz software de folha de pagamento. Software de folha de pagamento. Nada cativante. Mas a questão principal é que há milhares de pessoas que precisavam desta solução.
Mas como era um problema chato, ninguém tentou resolver até que os fundadores do Gusto aparecessem. E o problema é que, como a maioria dos fundadores se esquiva de idéias como esta, idéias chatas como software de folha de pagamento têm uma taxa de sucesso muito maior do que idéias divertidas como aplicativos para encontrar novos restaurantes para comer, ou aplicativos para encontrar a próxima música para ouvir.
Idéias divertidas são escolhidas em vez de idéias chatas e estas são deixadas sobre a mesa por muito tempo.
Você talvez pense: “Por que eu iria querer trabalhar em uma idéia chata que soa chata?” Mas é o seguinte…
Mesmo que você trabalhe em uma idéia que pareça divertida no início, a realidade do dia-a-dia de sua empresa vai ser a mesma de uma ideia chata.
Você possivelmente estará escrevendo código, corrigindo bugs, conversando com os usuários, praticamente as mesmas coisas.
É por isso que uma vez que a excitação inicial de sua idéia tenha se esgotado e você esteja com 6 ou 12 meses de negócio, e você esteja retificando a execução que faz sua idéia realmente funcionar, quão divertida a idéia inicial soou na verdade tem pouca ou nenhuma correlação com o quanto você estará realmente se divertindo trabalhando em sua empresa.
E a última é que as pessoas se afastam erroneamente dos mercados onde existem concorrentes. Contra-intuitivamente, a maioria das boas idéias iniciais, têm concorrentes já existentes.
Aqui tem uma história pessoal curioso… Uma vez estive na Ilha do Mel com alguns amigos e decidimos, por algum motivo, colher um abacaxi roxo que tinha por lá. Foi tecnicamente complexo de conseguir o abacaxi, afinal o nosso squad era eu (diabético tipo 1 e completamente míope), um engenheiro de software e meu cunhado, um gringo diretamente de Boston que sabe absolutamente nada sobre abacaxis.
Como o abacaxi parecia, vamos dizer, consideravelmente suspeito, decidi perguntar para uma nativa se o abacaxi era próprio para o consumo e ela me disse algo que se encaixa perfeitamente neste ponto:
– “Cê acha que se desse pra comer ia ter abacaxi pra você colher?”
E o mesmo se aplica para mercado, você acha que se esse mercado fosse bom para empreender já não teriam empresas criando produtos?
Quando o Dropbox foi lançado, já existiam cerca de 20 empresas de armazenamento de arquivos baseados em nuvem. A Dropbox era como a 20ª empresa em seu espaço de lançamento. Você pode ter pensado que essa condição tornava o mercado ruim.
Mas se você tivesse conhecimento sobre idéias de lançamento, você teria percebido que isso de fato fez dele um grande mercado. E a razão é que embora houvesse umas 20 empresas fazendo isso, a maioria das pessoas não usou nenhuma delas. E isso sugere fortemente que realmente havia um problema aqui, mas os produtos existentes não o tinham resolvido.
E Andrew, o fundador da Dropbox, tinha uma visão muito específica sobre o que todos eles estavam perdendo.
Sua percepção era que basicamente a UI deles não prestava. E a razão pela qual a UI deles não prestava era que, na época, a maneira como todos eles trabalhavam era você ter que ir ao site e carregar manualmente seus arquivos um de cada vez no site deles, o que era péssimo da perspectiva do usuário.
E Andrew tinha realmente uma visão técnica, que era que se ele se integrasse diretamente ao sistema operacional você poderia simplesmente sincronizar seus arquivos automaticamente sem que você tivesse que fazer nada. E isso foi uma verdadeira revolução no mercado.
Tendo Idéias
Ter ideias é um processo orgânico e natural, sentar para “criar uma idéia” é na verdade uma péssima ideia. A melhor forma de você perceber problemas é viver o mundo e notar que em TODOS os lugares existem problemas.
Eu, como fundador e empreendedor tenho uma lista de ideias (são 8 no total), do jurídico à gastronomia, dos problemas sociais aos problemas domésticos e como eu tive essas ideias? Simplesmente vivendo esses problemas e pensando: Como posso resolver?
Claro, muitas ideias são ruins, outras encaixam em uma das 10 perguntas, e muitos outras eu não tenho tempo nem de pensar nelas, mas o meu ponto é que quando a sua idéia é orgânica ou fundamentada em algo que você viveu e vive a probabilidade de criar algo incrível é muito maior.
Mas aqui vão algumas dicas para te ajudar neste processo:
Se especialize em uma área.
Pode ser no Marketing, em Vendas, num nicho específico, ou o que for, se você estiver aplicando seu tempo a maior parte da sua vida em uma área vai notar os inúmeros problemas, ou seja, inúmeras oportunidade de soluções e produtos para você tirar do papel ou…
Ingressar em uma startup.
Tenha em mente que se você estiver trabalhando em uma startup, você vai se tornar especialista no que essa startup faz.Ou você é um desenvolvedor/a
E apenas deseja construir produtos que você acha interessantes. Mesmo que não sejam empresas, elas não são claramente idéias de startup. Às vezes, elas se transformam nelas com o tempo.
7 passos para validar sua ideia
Esses são os 7 passos ou 7 receitas que a YCombinator indica para seus acelerados. Você pode escolher uma “receita” ou várias, você que manda.
Comece com o que sua equipe é especialmente boa e pense em idéias que tirem proveito da sua experiência. A razão pela qual isto é tão eficaz é que qualquer idéia que você tenha surgido desta maneira se encaixa automaticamente no Product-Market Fit.
Comece com um problema que você vivenciou pessoalmente, idealmente um que você têm uma perspective incomum. David Vélez ao tentar abrir uma conta bancária no Brasil demorou semanas para conseguir uma simples conta e com isso – e a sua visão de investidor e bancário – criou a Nubank.
Para cada fundador da sua equipe, reveja cada trabalho que você já teve, mais todos os seus estágios, mais outras experiências de vida, e pense muito bem em cada um deles. Com que problemas você se deparou? O que você aprendeu que outras pessoas não sabem? Quais são os problemas ou oportunidades que você tem estado em uma posição especial para ver? Esses são os melhores lugares para começar a procurar idéias para o início das atividades.
Pense em coisas que você pessoalmente deseja que existam, esta é uma das “receitas” clássicas. Este é um conselho muito comum. Um grande exemplo disso é o DoorDash. A pequena história do DoorDash é que os fundadores do DoorDash eram formados em Stanford, e o que eles realmente queriam era poder simplesmente encomendar comida em restaurantes locais e receber em casa.
E antes do DoorDash, você não podia fazer isso. Então, eles iniciaram o DoorDash. E esta é uma grande receita, mas esta é a receita mais perigosa e que potencialmente leva a idéias ao nosso vórtex. Então, se você está usando esta receita, você só tem que parar e pensar por um segundo, existe alguma razão pela qual esta ideia ainda não existe?Procure coisas no mundo que mudaram recentemente e que criaram uma nova oportunidade.
Um grande exemplo disso é a COVID. Quando a pandemia começou, ela mudou a vida cotidiana de todos nós. E muitas pessoas perceberam que isso criou a oportunidade para novas empresas, e algumas empresas muito bem sucedidas surgiram a partir daí. E uma delas é esta empresa chamada Gather Town, que constrói esta maneira divertida se relacionar com colegas do trabalho. Os fundadores da Gather estavam na verdade trabalhando em uma idéia diferente que não estava indo tão bem. Quando a pandemia começou, eles se inclinaram para isso porque era óbvio que a mudança no comportamento da pandemia havia criado um monte de novas oportunidades.Procure empresas que tiveram sucesso recentemente e desenvolva novas variantes sobre elas. Aqui encaixa novamente o exemplo da Rappi.
Você também pode ir e conversar com as pessoas e perguntar que problemas eles têm. Isto pode funcionar. O lado negativo desta “receita” é que ela realmente requer muita habilidade. Se você quiser fazer isso, eu recomendaria primeiro escolher um espaço de idéia promissor e depois ir e falar com as pessoas dentro desse espaço de idéia.
E também recomendo que você fale não apenas com clientes potenciais, mas também com fundadores de empresas naquele espaço de idéias para obter conselhos sobre quais idéias valem realmente a pena buscar.Encontre um co-fundador que já tenha uma idéia.
Na verdade, há muitas pessoas que estão começando a trabalhar como co-fundadores e estão procurando por um co-fundador.
Se você não tem um(a) co-fundador/a e não tem uma idéia, isso pode ser um grande hack para conseguir os dois ao mesmo tempo.
Conclusão
Muitas vezes é difícil dizer se uma idéia inicial é boa ou não, muitas vezes a única maneira de saber com certeza se a idéia da sua startup é boa é lançar e descobrir na prática. 🎢
Se depois desse texto, você tiver uma idéia de startup e ainda estiver em dúvida se é realmente uma boa idéia ou não, esse é o meu conselho para você: Apenas lance e descubra.
Muito obrigado e até a próxima 👋 Bora tomar um café?