Cases da Comunidade: Do R$0 aos R$20 milhões em 6 passos por Guilherme Camaratta
Do instagram de reviews para uma empresa que saiu de R$ 0 de valuation para R$ 20 milhões em 4 anos. A experiência prática do Builder Guilherme Camaratta e seus 6 passos práticos de como chegar lá! 🎢
Hoje estamos estreando um novo quadro aqui na B2B o “Cases da Comunidade”, espaço onde os subs da B2B contam os seus cases para inspirar e fortalecer a nossa comunidade! Quer contar a sua história? Clique aqui
Do 0 ao 20
Hoje estarei aqui tentando contar um pouco da minha história, de como fui sozinho, do zero e com apenas 200 reais na conta para um Valuation no meu SaaS de R$ 20 milhões. Fiquei na dúvida se dava um enfoque maior no lado psicológico da coisa ou fazia um texto extremamente técnico. Pois com certeza, você atingir um nível de alto rendimento é um jogo psicológico, mais do que qualquer coisa, mas de fato a técnica também é essencial, apesar de isso ficar em segundo plano. Porém eu não sou Coach e sei que textos assim podem soar bem chatos, assim como eu adoro ler textos técnicos e imagino que outros empresários e profissionais do segmento de Startups e SaaS também gostem.
Então contarei um pouco da minha trajetória e seu lado um pouco psicológico, e ao final irei mostrar, tecnicamente, os 6 grandes fatores que foram essenciais para conseguir tal resultado na minha empresa de Software.
Medíocre
Lembro que no colégio eu era um aluno bem mediano. Aquele que tirava nota 7 apenas para passar de ano. E na faculdade, não foi lá muito diferente.
Me formei em Economia na UERJ, mas sinceramente nunca me senti lá um grande economista, apenas me formei mesmo, diferente de alguns amigos, claramente ‘com veia para a coisa’. Na faculdade também estudava o suficiente para passar e é isso. Apenas 2 momentos estudei muito, quando tive oportunidade de estudar (com bolsa) via intercâmbio acadêmico na Universidade da Califórnia (EUA) e na VU University Amsterdam (Holanda).
Impressionante como eu ia de um aluno medíocre para um grande aluno.
Hoje para mim o motivo é muito simples de entender. Eu apenas focava naquilo que eu realmente sonhava e tinha paixão, se não, tocava de lado. E com certeza ter a experiência de estudar nos EUA e na Europa era um grande sonho, iria me desenvolver muito em línguas e conhecer novas culturas e locais.
Nas experiências de trabalho e estágio que tive antes, sinceramente, era a mesma coisa. Eu era bem mediano. Hoje enxergo perfeitamente, eu apenas estava no lugar errado e fazendo a coisa errada. E você que está lendo o texto talvez esteja passando pela coisa mesma.
Atualmente, se eu fosse escolher uma faculdade para cursar, certamente seria Ciência da Computação ou Marketing. Ou até mesmo iria refletir se vale a pena fazer faculdade. Pois de fato, nem 1% do meu conhecimento de hoje veio de universidades, seja aqui do Brasil, dos EUA ou da Europa. Mas sim com certeza estudando sozinho de forma autodidata. Porém, de forma alguma ‘cuspo no prato que comi’, talvez sem as experiências acadêmicas que tive, não teria a visão de mundo e amadurecimento intelectual de hoje.
O que eu quero dizer com todo esse blá blá blá?
Que seu passado e seu desempenho escolar ou acadêmico – principalmente se for empreender – nada tem a ver com o seu desempenho futuro.
Se você não desempenhou muito bem em algo, as vezes você só não tinha muito interesse ou não via muito sentido naquilo. Acredito que toda pessoa é ‘a melhor do mundo’ em alguma coisa; e provavelmente é aquilo que você sente muito tesão e é apaixonado por.
Eu sou apaixonado por empreender, mais especificamente em Software.
E você?
Dos Restaurantes ao Marketing
Eu comecei minha primeira empresa mais ou menos há 5 anos quando estava terminando minha faculdade, enquanto ainda estava estagiando. Vi um ‘boom’ do segmento de influenciadores digitais. Via pessoas ganhando dinheiro e coisas para frequentar lojas, restaurantes, etc. It sounds good.. no?! E sinceramente não parecia muito difícil fazer aquilo, apesar de trabalhoso.
Então comecei meu Instagram de influência em gastronomia (outra paixão minha) aqui no Rio de Janeiro chamado @RestaurantesRio e em coisa de 1 ano, totalmente focado nisso, consegui cresce-lo muito em seguidores e audiência e fiz grande networking com assessores de imprensa, RP’s e donos de restaurantes. Comecei a fazer alguma grana com isso, por exemplo, recebia dinheiro para ir em um evento de lançamento de cardápio no Copacabana Palace comer à vontade. Nada mal, né? Eu curtia bastante, porém sinceramente não me dava dinheiro o suficiente para a qualidade de vida que eu desejava.
Então comecei a usar o networking e o conhecimento adquirido neste 1 ano para vender serviços como Agência de Social Midia e Marketing Digital.
E deu bom.
Consegui relevantes e grandes clientes aqui no Rio de Janeiro. Eles ficavam especialmente satisfeitos com uma Automação que eu fazia no Instagram deles que lhes geravam milhares seguidores segmentados (audiência e compradores qualificados). E como eu fazia essa automação, se eu não era programador? Na época eu chamava aquilo de ‘gambiarra’, hoje claramente vejo como um MVP, mas tenha certeza na época não fazia ideia do que significava 'Minimum Viable Product' ou 'Produto viável mínimo'.
Mas resumidamente era um software gringo que automatizava algumas ações no Instagram e com ele montei um ‘algoritmo’ que se muito bem configurado gerava milhares de seguidores segmentados para meus clientes. E no boca a boca, muitos foram me recomendando para novos clientes especificamente por este serviço.
Comecei cobrando R$ 250 por mês para rodar apenas essa automação para empresas e pessoas. E o trabalho que me dava era realmente muito baixo, configurava apenas uma vez em poucos minutos e aquele cliente ficava me gerando a receita de R$ 250 por muitos meses.
Na época eu também não entendia, mas eu tinha um MVP SaaS, com Churn baixo, LTV alto, CAC quase zero e MRR relevante.
Mas eu entendia uma coisa: Que se eu parasse de vender apenas no boca a boca na cidade do Rio de Janeiro e começasse a vender em todo o Brasil, eu teria muito sucesso. Atender 1.000 clientes, com poucos funcionários e custos, e ter um MRR (faturamento mensal com assinaturas) de R$ 250 mil não seria lá um grande desafio.
Foi aí que começou a minha ‘virada de chave’, quando comecei a estudar profundamente sobre Tráfego pago (media buying / anúncios online) e Copywriting (comunicação de persuasão e publicitária).
O resumo da obra: Cerca de 4 anos se passaram, virei uma máquina de estudar Marketing, tecnologia, finanças e SaaS, montei um sólido e multidisciplinar time, lançamos novas ferramentas de automação de redes sociais e atendimento ao consumidor (como o VenderNoZap.com e o InstaFamoso.com) com tecnologias de alto nível e autorais, faturamos R$ 13 milhões e atingimos um Valuation de R$ 20 milhões de forma totalmente Bootstrapping (sem investidores).
Os meus 6 passos
Desenvolva uma grande habilidade em tráfego pago e copywriting:
Essa skill que lhe permitirá testar ofertas de produtos/serviços de forma extremamente rápida e fácil. E quando conseguir acertar a oferta (vender com ROI positivo), você poderá escalar nacionalmente ou mundialmente com uma certa facilidade.
Você pode criar a oferta (uma landing page/página de venda) antes mesmo do MVP ou o produto existir, lhe poupando muito esforço e dinheiro em desenvolvimento de produtos que muitas vezes não tem demanda no mercado. Jogue pessoas (tráfego) para uma página de vendas com uma comunicação extremamente persuasiva (copywriting) mostrando os motivos pelos quais comprando o seu produto a pessoa terá mais dinheiro, tempo e felicidade (o que todos os seres humanos querem).Monte primeiramente um MVP (Produto Viável Mínimo):
Você não precisa de um produto perfeito.
Gosto muito da frase ‘Feito é melhor que Perfeito’.
Pois se você for esperar a perfeição, nunca lançará seu produto, principalmente pois quando você está começando isso será impossível, já que provavelmente não tem dinheiro e nem conhecimento para isso. Lance rápido, colha feedbacks dos clientes para ver o que eles de fato desejam e vá melhorando o produto (ou o viabilizando, caso ele praticamente não exista ainda).Bom controle financeiro e reinvestimento na empresa:
Quando começar a fazer algum dinheiro não caia na tentação de aumentar o seu padrão de vida na primeira oportunidade.
Tenha foco e use o dinheiro no início principalmente para reinvestir na empresa, especialmente em Marketing (reinvestir o dinheiro do seu ROI para anunciar e vender cada vez mais), produto (melhore seu produto e satisfação do cliente para diminuir seu Churn e aumentar o seu LTV, as principais métricas de um SaaS), em equipamentos (se necessário) e em contratações chaves.
Vai ser esse reinvestimento que vai fazer a sua empresa crescer (em métricas, em faturamento, em clientes e em Valuation). E você não precisa ser um especialista em finanças, mas saiba minimamente exatamente quanto entra e sai da sua empresa por mês e o seu lucro (ou prejuízo). Acredite se quiser, mas a maioria dos empresários brasileiros não fazem esse básico.Foque no LTV:
Se não a mais importante, LTV (Lifetime Value – que é quanto o seu cliente lhe gera de faturamento no total ‘de sua vida’ como seu cliente) é uma das métricas mais importantes de uma empresa, principalmente em segmentos como SaaS de assinatura/recorrência. É através do cálculo do LTV/CAC que você vê se sua empresa consegue ser lucrativa ou não.
Quanto maior o seu LTV e menor o seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) melhor, pois assim o seu ROI e lucro será maior. Isso quer dizer que você precisa focar para fazer o máximo de dinheiro como cada cliente e tentar gastar o mínimo possível os adquirindo. Mas aí entra uma das sacadas mais importantes.
Você só consegue escalar muito as suas campanhas de marketing (digo aumentar seus orçamentos e vender para muito mais pessoas) se conseguir pagar CAC’s mais elevados, já que nas ferramentas de anúncios quanto maior o orçamento (para atingir mais pessoas) mais vai subindo o CAC, assim como para poder explorar novos canais de aquisição/anúncios mais caros.
E como você consegue pagar CAC’s mais caros para escalar/aumentar suas divulgações e vendas? Aumentando o seu LTV! Ganha o jogo quem consegue pagar mais no CAC, e quem consegue pagar mais é quem tem maior LTV.
Como ter alto LTV? Há 2 formas:
1) Vender novos produtos/serviços para um mesmo cliente ou 2) reter o cliente muitos meses ou ciclos de pagamento. Minha sugestão: Ataque nas duas!
Tenha um bom funil de Upsell (de preferência one click buy) para aumentar o ticket médio e LTV de cada cliente e foque em diminuir o Churn (taxa de cancelamento) das assinaturas dos seus clientes (tendo um melhor produto/serviço e ótimo atendimento ao cliente e Customer success). Ao diminuir o Churn, automaticamente você aumenta o seu LTV.
Lembre, a projeção estatística do LTV = 1/churn e o ideal é você ter um LTV/CAC >3 para ter uma empresa saudável.Passo 5: Saiba lidar com pessoas
Estamos aqui falando de números e eu adoro falar de números, e sim eles são muito importantes em uma empresa e em nossas vidas.
Mas sempre se lembre: Empresas são feitas de pessoas, essa é a base, por melhor que você seja, sozinho você não vai muito longe. Para ter um grande resultado você precisa montar um bom e sólido time em várias áreas do conhecimento.
E sinceramente, montar um time não é tão difícil, o desafio é você manter a longo prazo um bom time, pois pessoas entram e saem de empresas. Se você não tratar bem as pessoas, saber motivá-las e vender o sonho e propósito da empresa, certamente você terá uma rotatividade grande e não conseguirá ter um time eficiente fazendo sua empresa crescer. Recomendo você sempre ser muito cordial com seu time e ter uma ‘missão, visão e valores’, esse é o mínimo. E quando achar necessário, faça contrato de Vesting (com Cliff) com os seus colaboradores chaves ou tenha bons sócios com habilidades complementadores.Trabalhe e estude que nem um filho da puta.
Não tem caminho fácil ou atalho. Para chegar em alto rendimento provavelmente por alguns anos você não verá diferente entre dia de semana e final de semana.
Mas goste ou aprenda a gostar do que você faz, se você for depender apenas dos ‘fins’ dos seus projetos na vida para ser feliz, vai acabar não sendo. Pois é no caminho que somos felizes e a vida é uma eterna caminhada (não uma sprint de 100 metros) e ganha quem gosta de caminhar e nunca para.
Enjoy the ride! 🎢
Conclusão
Esses foram os passos que dei para sair do zero, em bootstrapping, sem dinheiro e sem ser programador para montar uma empresa SaaS com Valuation de cerca de R$ 20 milhões em 4 anos. Mas hoje enxergamos que se quisermos ser líderes de mercado, não podemos mais seguir sozinhos.
Por isso, estamos finalizando agora nosso programa de Aceleração de Startup na Cotidiano Aceleradora e abrindo a nossa primeira rodada de captação de investimentos, começando a falar com os fundos de Venture Capital.
Juntos poderemos ir mais longe!
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Um abraço!