Dominando o Comercial: Estratégias Dinâmicas para Startups Tecnológicas

Da Estruturação Ágil ao Crescimento Exponencial: Um Guia Prático para Empreendedores

Olá, Builders!

Meu nome é Georgia Sanches, tenho 15 anos de carreira sempre na área de marketing e vendas, com experiência em indústria tradicional e startups. Já passei pelos setores de CPG, ride sharing, delivery, e-commerce e fintech. Em 2023, fui a ganhadora do prêmio Women in Tech LATAM na categoria Web3. Também sou founding team de três startups no Brasil e já construí e escalei times comerciais do zero em empresas como Rappi, LoopiPay e Enjoei, tanto com foco em produtos B2B, quanto B2C. 

Fui convidada pelo Brasuca (Felipe Brasileiro) para escrever um pouco sobre minha experiência a frente de diversos times comerciais, e em especial como ajudar a estruturar essa área que traz tanto resultado para a empresa. Separei esse conteúdo em dois emails onde hoje vou trazer alguns fundamentos essenciais para o sucesso de um time comercial.

Parte 1: Fundamentos Essenciais para o Sucesso Comercial

Começaremos discutindo a importância de uma estruturação comercial ágil, que permite uma rápida adaptação às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes. A flexibilidade nos processos iniciais, a adoção de ferramentas tecnológicas e a compreensão da jornada do cliente serão exploradas para ilustrar como uma startup pode efetivamente se posicionar para o crescimento.

Além disso, enfatizaremos a relevância de construir um time de vendas sólido, não apenas em termos de habilidades e experiência, mas também em alinhamento com a cultura e os objetivos da empresa. A seleção de talentos que compartilham a visão da startup e a capacidade de se adaptar rapidamente às inovações do mercado são fundamentais para estabelecer uma base forte para o crescimento sustentável.

Discutiremos estratégias para identificar e preencher lacunas nas habilidades e operações, e como introduzir melhorias contínuas e aprendizados a partir da experiência direta do mercado.

Por fim, o objetivo é fornecer um roteiro claro e prático para pequenos empreendedores de tecnologia, delineando como podem estabelecer e cultivar uma área comercial robusta e eficiente, que seja não apenas a espinha dorsal do crescimento inicial, mas também uma força propulsora para o sucesso a longo prazo. Sem mais delongas, vamos lá!

Como Iniciar a estruturação da área comercial

Em uma startup, principalmente no início, a velocidade é extremamente importante para se adaptar às mudanças ou ao crescimento rápido do projeto. Explore métodos ágeis para criar processos que se adaptem rapidamente às mudanças do mercado. Assim, quanto menos estruturas ou processos tiverem na área, mais veloz comercialmente você conseguirá ser. Por exemplo, se seu negócio for B2B com um ticket médio alto e um número pequeno de clientes, talvez não seja necessário um CRM no início, uma planilha simples pode ser o suficiente até seu negócio obter o Product Market Fit. Focar em melhoria de processos e estruturas, é recomendável que seja para um segundo momento, quando seu negócio já estiver sendo escalado.

Para se ter uma estratégia comercial assertiva, o primeiro passo é identificar os pontos cruciais do funil de vendas e otimizar cada etapa para garantir eficiência. Quando o seu produto ou serviço é muito novo ou apenas uma tese, pode acontecer da análise do funil de vendas não ficar tão acurada ou ser baseada em poucos dados, porém a melhoria contínua fomentada pela análise dos dados coletados ao longo da execução da estratégia é essencial nos primeiros anos para conseguir ter um time de vendas produtivo. Estruturar uma estratégia comercial sem flexibilidade pode matar o seu negócio por não focar na produtividade e a área de vendas ficar muito cara.

Assim, utilizar ferramentas tecnológicas como alguns Micro SaaS com custos baixos para automação de tarefas repetitivas, liberando tempo para atividades estratégicas, relacionamento com cliente e análise de dados também pode ser uma boa alternativa para aumentar sua produtividade desde o momento zero da sua empresa.

Além de estratégias ágeis e flexíveis, é fundamental para startups entenderem a importância de construir relacionamentos sólidos com os clientes desde o início. Mesmo em um ambiente tecnológico, o aspecto humano das vendas não pode ser subestimado. Isso significa investir tempo e recursos no desenvolvimento de habilidades de comunicação e empatia dentro do time de vendas. Estabelecer uma conexão genuína com cada cliente potencial pode levar a uma compreensão mais profunda das suas necessidades e, consequentemente, a soluções mais personalizadas e eficazes. Esta abordagem centrada no cliente não só ajuda na retenção de clientes, mas também serve como um poderoso impulsionador de referências e recomendações, especialmente valiosas no estágio inicial de uma startup.

Outro aspecto crucial é a medição e análise contínua do desempenho. Startups bem-sucedidas frequentemente adotam uma cultura orientada por dados, onde cada interação e transação é uma oportunidade para aprender e melhorar. Isso envolve a configuração de sistemas de rastreamento e análise para coletar dados sobre tudo, desde taxas de conversão até o tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente. Esses insights permitem que as startups ajustem rapidamente suas estratégias e processos de vendas, alinhando-os de forma mais eficaz às demandas do mercado e às preferências dos clientes. Em um ambiente de negócios onde a mudança é a única constante, essa capacidade de adaptação rápida pode ser a diferença entre prosperar e apenas sobreviver.

Qual o perfil de um time de vendas

Eu sempre digo que a área de Vendas é construída por pessoas que sabem ou gostam de só conectar com pessoas. Além de identificar boas oportunidades de negócios por meio de um ótimo entendimento do produto e do mercado, um profissional comercial precisa saber iniciar uma conversa com pessoas desconhecidas, e manter essa pessoa interessada na conversa. Ao contratar seu time comercial, priorize habilidades de comunicação e empatia, pois a construção de relacionamentos é fundamental no ambiente comercial.

Profissionais versáteis, curiosos, capazes de se adaptar rapidamente às mudanças e inovações, com capacidade de aprender rápido sobre um novo mercado normalmente são um bom perfil para um bom vendedor.

A transparência com o time de vendas também é o caminho para chegar em melhores resultados mais rapidamente, já que é o profissional que está cara a cara com o cliente e recebe feedback sobre sua empresa o tempo todo. Estimular uma cultura de aprendizado contínuo para acompanhar as evoluções da empresa na visão do cliente é uma ótima estratégia para sentir a temperatura e o apetite do mercado pelo seu produto.

Além disso, a resiliência e a capacidade de lidar com rejeições são atributos indispensáveis em um time de vendas eficaz. Em startups, onde o produto ou serviço pode ser inovador e desafiador de vender, os profissionais de vendas devem ser capazes de manter uma atitude positiva e aprender com cada interação, seja ela um sucesso ou não. Isso envolve desenvolver uma mentalidade de crescimento, onde cada "não" é visto como uma oportunidade para refinar a abordagem de vendas. Além disso, o profissional de vendas deve ter habilidade para articular claramente o valor do produto, adaptando sua comunicação para atender às necessidades e preocupações específicas de cada cliente.

A capacidade de trabalhar em equipe e colaborar com outros departamentos também é vital. Em um ambiente de startup, onde os recursos podem ser limitados e as funções frequentemente se sobrepõem, um time de vendas que se comunica eficazmente e colabora com marketing, desenvolvimento de produto e atendimento ao cliente pode oferecer insights valiosos que ajudam a aprimorar o produto e a estratégia de negócios. Esta abordagem integrada não só melhora a eficiência, mas também garante que toda a equipe esteja alinhada e trabalhando em direção aos mesmos objetivos comerciais, criando uma base sólida para o crescimento sustentável e o sucesso a longo prazo.

Desenvolvendo Gradualmente o Time e os Processos

Ao dar os primeiros passos, é determinante formar uma equipe inicial enxuta, composta por membros altamente comprometidos com a visão da startup. Estabeleça metas específicas e mensuráveis, proporcionando à equipe um foco claro. Adote uma abordagem interativa, incentivando a aprendizagem contínua e a flexibilidade para ajustar estratégias com base nas experiências acumuladas.

Conforme a startup evolui, a expansão do time e dos processos deve ser cuidadosamente planejada. Inicialmente, identifique lacunas nas habilidades e nas operações, priorizando áreas cruciais para o crescimento. Introduza novos membros à medida que a demanda aumenta, assegurando que cada adição contribua significativamente para os objetivos estabelecidos.

Essa abordagem escalonada não apenas permite a adaptação gradual ao aumento da carga de trabalho, mas também preserva a agilidade inerente às empresas em fase inicial. Mantenha uma comunicação aberta e uma cultura de aprendizado, promovendo a troca constante de ideias e a inovação colaborativa.

À medida que a startup cresce, é essencial manter um equilíbrio entre a manutenção da cultura original e a adaptação a novas dinâmicas. Este equilíbrio é crítico durante a fase de expansão, onde a preservação dos valores fundamentais e a essência da empresa devem ser alinhados com novas ideias e perspectivas trazidas por novos membros. A implementação de processos de integração eficazes e programas de desenvolvimento profissional ajudam a garantir que os novos membros da equipe não apenas entendam, mas também contribuam para a cultura e objetivos da startup. Isso inclui a criação de um ambiente que favoreça a inovação aberta e a colaboração interdepartamental, elementos que são fundamentais para o crescimento sustentável.

Além disso, o monitoramento e a avaliação constantes dos processos e do desempenho da equipe são vitais para identificar áreas de melhoria e sucesso. Usar métricas de desempenho e feedbacks regulares permite uma visão clara do progresso em direção aos objetivos e facilita ajustes oportunos nas estratégias e processos. Esta prática não só ajuda a startup a se manter no caminho certo, mas também empodera os membros da equipe, dando-lhes a oportunidade de contribuir ativamente para a evolução da empresa. Em última análise, um processo de desenvolvimento bem-sucedido combina crescimento estruturado com a flexibilidade necessária para se adaptar a um ambiente de negócios em constante mudança.

Não perca a próxima edição!

Na Parte 2, abordaremos Estratégias Avançadas para Potencializar Resultados Comerciais, onde mergulharemos mais profundamente em como maximizar o potencial do seu time e processos de vendas. Vamos explorar as técnicas e abordagens que podem transformar suas estratégias de vendas de eficientes para excepcionais, impulsionando seu negócio rumo ao crescimento exponencial.

A ideia é aprimorar a abordagem de times comerciais e adaptar de maneira eficaz para a realidade de muitas startups.

Aguardamos você na próxima edição para dar mais um passo em direção ao sucesso comercial da sua startup, alavancando as vendas e solidificando a posição da sua empresa no mercado competitivo. Esteja pronto para se equipar com conhecimentos e estratégias que farão a diferença no seu crescimento empresarial!