Free, Trial ou Freemium? +Bônus
Hoje na B2B, a questão que mais tira o sono de founders: Free, Trial ou Freemium? e um bônus para você ser um/a melhor Product Manager.
Recentemente estamos testando formatos novos na Builders2Builders e hoje vou tentar abordar um tópico relevante de forma mais curta e ao final um bônus para PMs em uma única news. Aperte os cintos, pega o café e bora de novo conteúdo!
Free, Trial ou Freemium?
Se você já criou um produto Saas você em algum momento se perguntou sobre o modelo de “degustação” do produto: Free, Trial ou Freemium?
Eu confesso que já perdi muitas noites sem sono pensando nisso ou até mesmo pesquisando a diferença e prós e contras de cada modelo, a verdade é que existe muita confusão nessas definições e a efetividade de cada um dos modelos é muito particular de cada negócio.
1# Microsoft Teams
O Microsoft Teams foi lançado depois do Slack e simplesmente “roubou” o espaço da ferramenta de bate-papo profissional em pouco tempo, para você ter uma ideia, atualmente o Teams conta com mais de 145 milhões de usuários ativos por dia contra 12 milhões do Slack. Como isso foi possível? A Microsoft tornou o Teams gratuito e incluiu ele no pacote Office 365.
2# Robinhood
A Robinhood lançou o primeiro produto gratuito de negociação de ações do mundo e rapidamente construiu uma lista de espera de mais de um milhão de pessoas.
3# Fortnite
O Fortnite gerou mais de US$ 5 bilhões no ano passado, distribuindo o jogo gratuitamente.
Ser grátis agrega no valor final. Por quê?
Porque grátis, usado de forma eficaz, ajuda você (1) a chamar a atenção das pessoas e (2) dá às pessoas uma chance incrivelmente baixa (por exemplo, sem chamada de vendas, sem cartão de crédito) de dar uma olhada no seu produto.
A questão principal não é realmente se você deve dar parte ou todo o seu produto – em minha opinião você deveria. A questão de fato é o que você deve dar de graça e como usar sua oferta gratuita para impulsionar o crescimento da receita. Afinal, ninguém aqui é ONG.
Duas maneiras de usar o grátis a seu favor
Tornar um produto gratuito não é uma estratégia de receita, preço ou monetização – é uma estratégia de aquisição. É sempre um meio de diminuir o CAC, aumentar a viralidade e chamar a atenção das pessoas em um mercado competitivo e vermelho onde todos tentam monetizar o produto de alguma forma.
Existem duas estratégias principais para usar o free para impulsionar o crescimento:
Disrupção do modelo de negócios: Liberar o produto principal de graça enquanto ganha dinheiro de alguma outra forma
A Nubank revolucionou o setor bancário ao oferecer serviços bancários sem taxas – ao mesmo tempo em que ganhava dinheiro por meio das transações e vendas de serviços como seguros e etc.
A HubSpot liberou o seu serviço de CRM gratuito – enquanto cobrava pela inserção de novos contatos inseridos ou de novos pacotes vendidos.
O Fortnite mudou todo o mercado de jogos distribuindo o jogo gratuitamente – enquanto vendia agressivamente pacotes de batalha e skins quase que em um esquema de caça-níqueis.
“Se o seu produto for digital, mais cedo ou mais tarde será de graça.”
— Chris Anderson, Free: The Future of a Radical Price
Encontre uma maneira de tornar gratuito um produto que atualmente não é gratuito e você chamará a atenção de muitas pessoas e por consequência do mercado.
Geração de Leads: dê aos clientes em potencial uma amostra do seu produto (freemium ou trial) na esperança de que eles se apaixonem.
A maneira mais comum de usar o grátis para impulsionar o crescimento é oferecer aos clientes em potencial uma maneira de experimentar seu produto (ou partes de seu produto) gratuitamente. Isso é feito com uma avaliação gratuita ou um nível gratuito do seu produto. A aposta é que o menor atrito de experimentar seu produto leva a mais clientes pagantes. Como você vai ver no gráfico abaixo, quase todos os produtos SaaS seguem esse caminho.
“Nunca encontrei um negócio que não acredite que não haja ao menos uma função gratuita no produto.”
—Elena Verna, OpenView
Encontre uma maneira de tornar (ou ao menos, parte de) seu produto gratuito e você irá acelerar o crescimento.
Para os propósitos deste post, vou me ater às estratégias gratuitas para empresas de SaaS, mas existem outras maneiras de usar modelos “grátis” para impulsionar o crescimento:
Amostras grátis (por exemplo, Red Bull)
Frete grátis (por exemplo, Amazon Prime)
Prêmio grátis dentro (por exemplo, a Coca-cola com as figurinhas da Copa)
Obter um bônus por se inscrever (por exemplo, Uber)
Beleza, mas qual modelo usar? Trial ou Freemium?
A análise abaixo foi feita pelo Lenny e ele avaliou os modelos de preços de cerca de 50 produtos SaaS e as conclusões são interessantes.
Você não precisa escolher – você pode fazer as duas coisas. Quase 90% dos produtos freemium (por exemplo, Slack, Canva, Airtable) também oferecem uma avaliação de 7 a 30 dias de seu produto pago, e cerca de 50% de todas as empresas de SaaS examidas fazem as duas coisas. Se você possui um produto freemium, deve experimentar oferecer uma avaliação gratuita do seu plano mais robusto.
Vá com freemium e sem um trial, se o valor do seu produto mais robusto puder ser compreendido sem experimentar. Na análise apenas três produtos freemium - Figma, Miro e Amplitude - que também não oferecem um teste. Possivelmente isso ocorre porque suas versões mais robustas podem ser facilmente compreendidas sem testar (por exemplo, permitindo maior colaboração, melhor administração ou suporte para mais dados). Se você pode fazer com que seus clientes subam ou escolham um plano sem testar o produto, enjoy!
Faça um teste (em vez de freemium) se o seu produto se beneficiar do uso e tiver um preço alto. Todo mundo deseja que seu produto seja self-service, mas desejar é diferente de ser. Se o seu produto requer uma integração complexa (por exemplo, Okta, ServiceNow) ou envolve muitas partes da empresa (por exemplo, Snowflake, HubSpot), ou simplesmente converte muito melhor com intervenção humana (por exemplo, Front, Looker, Zendesk), use testes em vez do self-service. Especialmente se o seu preço puder suportar os custos de um atendimento high touch (por exemplo, alocar um time de Customer Success).
Muito poucos produtos não oferecem um produto gratuito ou amostra. Das cerca de 50 empresas examinadas, apenas algumas não tinham uma oferta gratuita: Workday, ADP, Superhuman, Stripe e MongoDB. No caso do Workday e do ADP, acho que isso ocorre porque o processo de integração é muito complexo para ser testado por um curto período. No caso de Superhuman, entendo que seja porque seu processo de integração manual, envolvendo pessoas, fazem os testes gratuitos terem ROI negativo. E no caso do Stripe e do MongoDB, eles têm preços baseados no uso e, portanto, são muito fáceis e baratos de experimentar.
O que manter ou tornar grátis em seu produto
Este é um tópico profundo e cheio de debates, e estou longe de ser um especialista em preços, abaixo algumas sugestões.
O que manter grátis:
Recursos que permitem que seu produto se espalhe por toda a organização/comunidade (por exemplo, convites, compartilhamento, algum nível de colaboração);
Recursos que são necessários para manter um usuário aderente a plataforma (por exemplo, seus diferenciais);
Recursos necessários para manter um usuário retido (por exemplo, limites de uso significativos);
O que cobrar:
Recursos que profissionais ou equipes (ou seja, pessoas que usam para seus negócios e gastarão dinheiro para serem mais produtivos) precisarão (por exemplo, cobrança e administração, suporte ao cliente, limites de uso mais altos);
Recursos que tornam a vida dos usuários avançados muito menos irritantes (por exemplo, automações, relatórios, histórico etc.);
Aumento dos limites de uso além de algum limite inicial;
Para te ajudar, abaixo tem um levantamento de +50 “modelos de monetização” coletados pela a16z: Clique aqui.
Bônus: Regras que me tornam um PM melhor
Recentemente tive que assumir os nossos times de engenharia e produto por entender que as nossas sprints não estavam saindo como o desejado, com isto emergi profundamente na área e nas equipes, e escrevi essas 13 regras durante esses 14 dias. Espero que ajude.
Regra: Coloque o usuário em primeiro lugar
Quando se trata de compensações e trade-offs, coloque o usuário acima do negócio. No longo prazo, ajudará o negócio.
Regra: Continue perguntando por que
Quase sempre há um outro porquê por trás do porquê. Continue encontrando e perguntando.
Regra: Não use mais palavras
Sempre escolha a comunicação concisa e simples em vez da complexa. Isso se aplica a reuniões e documentos.
“Quando falo como um especialista, os especialistas me entendem. Quando falo como um caminhoneiro, especialistas e caminhoneiros me entendem”.
Regra: Elimine regularmente o desnecessário
Encontre as atividades e os esforços que renderão menos valor. Elimine.
Regra: Escreva tudo
Coloque a estratégia chave, os princípios e os requisitos do produto por escrito. Você gerará artefatos.
Regra: Mentalidade de Crescimento
Continue melhorando um pouco a cada encontro e a cada sprint. Crie compostos de crescimento.
Regra: Encontre Alegria no Trabalho
Atividades podem ser chatas, trabalhar pode ser chato, reuniões podem ser difíceis. Crescer é difícil e doloroso. Encontre o positivo e se divirta.
Regra: Valorize a construção da coisa certa ao invés de estar certo
Muitas vezes, estamos errados e nossas hipóteses são refutadas. Mude de ideia rapidamente.
Regra: Prospere na lama
Quando a atividade é estressante e o território espinhoso, brilhe. Seja a o elo da união entre todos.
Regra: Tenha altas expectativas
Pessoas, equipes e produtos se elevam ao nível de suas expectativas. Continue levantando a barra.
Regra: Seja um Energizador
Quando as coisas estão dando errado e a energia da equipe está diminuindo, seja a luz. Todos valorizam a energia.
Regra: Concentre-se no Impacto sobre as Circunstâncias
Não baseie a autoestima nas circunstâncias. Foco no impacto.
Regra: Seja um ótimo companheiro de equipe
Acima de tudo, o gerenciamento de produtos é um esporte de equipe. Coloque a equipe em primeiro lugar.
Até a próxima! 👋