Fundamentos básicos para uma estratégia de Referral por Hugo Vasconcelos da the news ☕️
Uma estratégia eficiente de Referral trás muito mais do que volume de vendas, trás também escala através de uma legião de fãs com potencial de transformar o seu negócio. Comece ainda hoje.
Prazer, me chamo Hugo Vasconcelos 👋 e hoje vou compartilhar com você os fundamentos básicos para construir uma boa estratégia de referral.
Atualmente, sou Head de Marketing do the news - maior grupo de newsletters do país. Trabalho há pouco mais de 4 anos com growth e será um prazer te ajudar durante essa jornada 🤝.
O que é referral?
Você já indicou um negócio ou produto? E já foi impactado por alguma campanha do tipo "indique 5 amigos e ganhe R$10 de desconto"?
Nos últimos anos, diversas empresas aplicaram o conceito de Member Get Member na sua estratégia de Growth.
Afinal, todos os dias fazemos recomendação sobre algo de forma natural e é possível incentivar esse comportamento para sua base de clientes ou usuários.
Alguns cases como Dropbox, Nubank e Slack ficaram bastante famosos. Mas os primeiros relatos de MGM são de 55 aC – acredite se quiser.
O imperador Júlio César pagava 300 sestércios a seus soldados para cada indicação de um novo membro pro exército. Um excelente exemplo para explicar o que é referral:
Uma estratégia para transformar seus clientes em um canal de atração.
O marketing de indicação vai além das indicações. Durante esse texto, vamos abordar:
Os benefícios da recomendação
Porquê criar um programa de recomendação
O referral loop
O que você precisa saber sobre coeficiente viral
Tipos de incentivo e exemplos de cases de sucesso
O benefícios da recomendação
Uma boa estratégia de referral pode ser responsável por 10 a 30% das suas aquisições. Mas calma, é importante deixar claro que construir uma lógica member get member não é tão fácil assim e está longe de ser uma bala de prata.
Além disso, estudos apontam que novos usuários vindo do boca a boca possuem um LTV 16% maior do que nos demais canais de aquisição. E o melhor, eles tendem a comprar até 4x mais na sua empresa quando são recomendados por alguém conhecido.
Motivos para criar um programa de recomendação:
1) Alavancagem: um programa de indicação, geralmente, é um canal barato (baixo custo de aquisição) e com possibilidade de escala;
2) Lógica dos juros compostos: pequenos ajustes na jornada de recomendação tem impacto direto nas métricas do funil;
3) Público qualificado: quando bem feita, as estratégias de indicação podem gerar novos usuários ou clientes bastante engajados;
4) Propaganda "gratuita": o boca a boca incentivado pelo referral faz com que mais pessoas recomendem a marca.
Referral loop
Quanto mais novos usuários são adquiridos, mais indicações são realizadas e consequentemente há um aumento na taxa de aquisição.
Uma jornada de recomendação bem construída, além de ser um diferencial competitivo, é um dos principais fatores para estimular o crescimento da viralização e as indicações do seu produto.
Coeficiente viral
O coeficiente viral é uma fórmula para medir o sucesso e a eficiência do seu programa de referral.
Se o valor de K estiver igual ou acima de 1, sua estratégia está funcionando perfeitamente. E se o valor de K estiver abaixo de 1, significa que você tem muitas melhorias pela frente - utilize o conceito básico da rotina de testes e experimentos para melhorar o resultado do coeficiente.
Tipos de incentivo
Existem basicamente três diferentes tipos de incentivos que você pode oferecer para incentivar as indicações dos seus usuários.
Financeiro: Esse é um dos incentivos mais utilizados pelas empresas. No entanto, é preciso ter cuidado para que o estímulo esteja atrelado ao uso do produto.
Por exemplo, durante a pandemia, o do PicPay estava oferecendo R$10 para o amigo indicado e o referenciador. O segredo da estratégia estava na hora de resgatar o benefício, era preciso usar o dinheiro dentro na própria plataforma – não era possível resgatar o valor para outra instituição financeira.Dica: Utilize um CAC menor do que os dos demais canais (mídia paga, influenciadores, etc…), assim você torna o canal mais eficiente.
Social: O incentivo mais difícil de construir, mas é o mais sustentável a longo prazo. Aqui, é possível criar o senso de que o usuário precisa indicar, mesmo que ele não ganhe nenhum prêmio tangível.
Se você foi um early adopter do Nubank, você provavelmente saiu indicando o banco digital para todos os seus amigos. Isso só foi possível porque o produto é tão útil que os usuários precisam falar sobre ele para outras pessoas.Pessoal: Um incentivo voltado para o próprio interesse do usuário. Alguns produtos apresentam melhores experiências quando mais pessoas participam dele. Essa é a lógica por trás do incentivo pessoal.
Para se comunicar com seus amigos no whatsapp, você precisa que eles também estejam usando. O Instagram só fica melhor se seus amigos também o utilizarem.
Concluindo
Esses são os fundamentos básicos para garantir que sua estratégia de referral tracione no dia a dia. Mas antes de finalizar o conteúdo gostaria de compartilhar mais duas coisas:
Muito provavelmente seus clientes mais engajados já indicam seu produto de forma orgânica, mapeie a jornada desses promotores para compreender o comportamento padrão e identificar o que há em comum entre eles. Documente os aprendizados e incentive esse comportamento para o restante da sua base.
Dica extra 🎁: faça pesquisa com seus usuários para entender quais são os tipos de incentivos que eles gostariam de receber para indicar sua empresa. Você vai se surpreender com o resultado.
Espero que esse conteúdo tenha sido útil para você 🤝
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