Microsoft, a maior ameaça às Startups PLG em 3 pontos + Bônus
Slack, Notion, Miro e agora o Canva. Um texto rápido explicando como funciona os três principais pontos da estratégia e a pergunta que fica é, quem será o próximo alvo da Microsoft ano que vem?
To Catch Up
A Microsoft, entre os gigantes da tecnologia, é a maior ameaça para as startups SaaS.
A Microsoft a cada ano ceifa uma startup, o Slack foi em 2019, depois o Notion em 2021 e neste mês (Novembro de 2022) lançou o Designer, um concorrente direto do Canva.
O impacto no Slack
Quero rapidamente falar sobre o case envolvendo o impacto da Microsoft no Slack que foi de fato histórico.
O Slack foi o nosso garoto-propaganda da estratégia de Product-Led Growth e é até hoje uma das startups mais rápidas a ultrapassar de $ 1M para $ 100M de ARR, levando um pouco mais de 3 anos.
No entanto, em 2016, 7 anos após a fundação do Slack, a Microsoft lançou o Teams… E em 3 anos, em 2019, o Teams havia ultrapassado o Slack no número de usuários.
Em 2020, o Slack não viu o mesmo crescimento exponencial que ferramentas colaborativas como o Zoom tiveram. Isso porque o Teams estava acumulando clientes MUITO mais rápido do que eles.
Por fim, há um ano, a Microsoft anunciou o Loop. Que foi claramente construído para ser um Notion-killer. O Loop ainda está em beta, mas você pode apostar que eles tentarão a mesma estratégia.
Microsoft e os 3 pontos por trás desta estratégia
Se tivermos que resumir em uma palavra os três pontos da estratégia: Empacotamento.
A vantagem das startups em relação aos grandes players foi poder vencer sendo melhores ou mais baratas. Porém a Microsoft oferece um conjunto de produtos que impactam as Startups.
1️⃣ Identifique um produto B2B crescendo e copie.
A Microsoft procura startups com crescimento viral entre usuários corporativos, normalmente empresas PLG.
Muitas vezes, sua cópia não corresponde ao produto original em termos de qualidade. Mas não precisa, por causa do próximo ponto.
2️⃣ Adicione o novo produto ao seu pacote de produtos existente, sem custo.
A Microsoft oferece uma licença única para seu Office365 que engloba todos os produtos da empresa.
Claro que o produto copiado pode ser menos bem projetado.
Mas quando oferecido sem custo marginal e distribuído para sua enorme rede de usuários existentes, os clientes leais as Startups precisam lutar muito para justificar a compra de uma alternativa.
Comprar uma nova ferramenta no nível corporativo também significa passar por um longo processo de aquisição, análise legal e principalmente de segurança. São pontos que a Microsoft tira de letra e uma startup têm muita dificuldade, principalmente em seu começo pelo alto custo de investimento.
3️⃣ Aumente lentamente o preço do pacote ao longo do tempo.
A cada poucos ciclos, o preço do Office365 sobe.
Novamente, os clientes acham difícil dizer não. Eles já dependem do Microsoft Office. Agora, eles também usam o Teams em vez de Slack e Zoom, Loop em vez de Notion e Designer em vez de Canva.
É até razoável pagar um preço mais alto ao invés de cogitar fazer toda transação para uma nova ferramenta. E a análise é rápida: Se você sair do pacote office, não é apenas contratar uma ferramenta, terá que adquirir ao menos 10 novas soluções.
E treinar todos da empresa.
A estratégia é genial. Mas ao meu ver parece um pouco anti-competitivo.
Me lembra muito a estratégia dos anos 90, quando a Microsoft usou seu domínio do sistema operacional para coroar o Internet Explorer como o principal e único navegador. Além disso, a Microsoft contou com uma escala e distribuição descomunais em vez de um produto melhor para esmagar concorrentes como a Netscape.
E agora, como as startups podem responder a essa estratégia?
Bônus: Três equívocos com PLG
Um rápido bônus sobre três equívocos que eu sempre vejo sobre PLG.
1. PLG é uma estratégia de marketing
Sem tem uma coisa que o PLG não é, é uma estratégia de marketing. É uma estratégia da empresa.
E isso não funciona sem recursos e investimentos em produtos – juntamente com alinhamento e adesão de vendas, CS e marketing.
PLG não pode existir dentro apenas de um silo. Deve ser algo global.
2. PLG = Sem equipe de vendas
O PLG tem tudo a ver com equilibrar funis de vendas com a experiência self-service.
A maioria das empresas é muito boa em criar funis vendas eficientes OU processo de self-service via produto. O problema é equilibrar os dois.
Encontrar os segmentos, processos e preços certos é difícil. E muitas equipes acabam tomando a decisão de aumentar o head-count ao invés de pensar em uma jornada melhor para o cliente, seja qual ela for.
Faça o certo priorizando a experiência do seu usuário e veja sua receita crescer. Faça errado – e você apenas moverá clientes frustrados de um funil para o outro.
3. Para ser PLG preciso de muitas ferramentas.
Esse ponto me deixa maluco hehe. PLG não é sobre as ferramentas e nunca foi. A maneira mais eficiente em ser PLG é:
Deixe claro quem é a sua persona;
Entender as dores da sua persona com eficiência;
Ajude a sua persona a experimentar o valor em seu produto, o mais rápido possível;
Projete o seu produto para que a sua persona use e amplie o use ao passar do tempo;
Precifique de forma inteligente, para que o custo seja dimensionado à medida que a sua persona usa mais;
Crie alavancas de expansão para que a sua persona possa desbloquear novos recursos, receber mais valor da sua ferramenta e você receber mais;
Use dados em todas as etapas e processos do seu produto;
Crie experimentos para melhorar cada etapa do seu processo;
Faça os pontos acima com excelência e as ferramentas que você usa não impactarão em nada.
Agradeço a sua companhia em mais uma news aqui na Builders2Builders!
Até a próxima 👋