Mudando de SLG para PLG, em 6 passos
Mudar de SLG para PLG possui uma complexidade alta e muitas empresas falham durante esse processo. Para te ajudar separei 6 dicas que podem esclarecer melhor sobre a transição.
Antes de qualquer coisa: É uma mudança complexa?
Direto ao ponto? Interessantemente complexa.
Muitas empresas tentam transitar do SLG (Sales-led Growth) para o PLG (Product-led Growth) mas acabam falhando. A verdade é que a estratégia de PLG é muito atrativa mas também possui uma complexidade alta na hora de implementar, muito mais do que ter um bom produto, você tem que mudar a visão de todos os times, colocar todos para aprenderem sobre PLG e iniciar a transição da empresa como um todo.
Um comentário importante que talvez mate o meu conteúdo: Para a sua empresa ou para o seu investidor não importa se você é PLG ou SLG.
O que importa é você estar crescendo e as suas unit economics estarem saudáveis. As grandes empresas de software usam diferentes estratégias para diferentes tipos de mercado, por isso que o PLG é uma estratégia de GTM (Go-to-market), qual o mercado você vai focar? Ele paga a conta do seu time de vendas? Se for ficar apertada a conta, opte pelo PLG, se não dalhe vendas.
1. É uma mudança de mentalidade
Ser liderado pelo produto (Product-led) é muito mais do que apenas desejar ser, impor ou contratar um profissional de Product Growth.
Quando você deseja crescer através do seu produto, cada pessoa da sua equipe deve estar pensando na experiência do usuário final e em como você primeiramente agregar valor e se possível: Instantaneamente.
É necessário um alinhamento compartilhado entre Produto, Vendas, Marketing, Customer Success e Engenharia. Apenas um único profissional de Product Growth não vai conseguir mudar o jogo, é necessário que todos os líderes, C-Leves e stakeholders comprem a ideia e principalmente: Mudem o mindset.
2. Dados
É muito comum que as equipes de vendas (SLG) acompanhem os números fornecidos pelos marketing – porém, os dados envolvendo produto ou são inexistentes ou não é dado a devida importância.
A sua empresa não será PLG sem uma sólida infraestrutura de dados que faça o tracking da jornada do seu cliente do começo ao fim.
💎 A implementação dessa infraestrutura de dados tem que vir antes da sua primeira contratação de Growth e do alinhamento interno. Ou seja, este é a primeira atitude que você deve ter.
3. O Valor do Produto
Nas empresas PLG, os produtos e funcionalidades são criados para serem descobertos e explorados. São fáceis de usar e explicam o seu valor quase que instantaneamente.
Diferentes características e funcionalidades do produto conversam entre si e seus valores se combinam mediante ao uso, o que leva à retenção do cliente.
Desta forma, as equipes de produto precisam considerar a capacidade de descoberta, adoção e entrega de valor contínuo. Isso é diferente do SLG, em que as equipes de vendas passam horas explicando o valor aos compradores pelo telefone.
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4. O papel do Customer Success
Antecipando uma dúvida: Sim, você ainda vai precisar de um time de Operações (Vendas, Customer Success, Suporte, etc…). A verdade é que cada estratégia do seu software precisará de uma estratégia.
Mudanças de produto são complexas e levam tempo. Até que o seu produto esteja pronto para tornar a jornada do cliente intuitiva, você precisa ter uma equipe de Customer Success que esteja retendo os seus novos ou antigos clientes.
Agora, com a intenção de mudar para PLG, essa equipe também pode executar alguns loopings de feedback com o cliente e com o time de produto para que iteração seja mais rápida.
5. Comissão
As equipes de vendas no modelo SLG dependem fortemente de leads qualificados vindos do Marketing. Mesmo se você começasse a enviar leads qualificados de produto (PQLs), o seu time muito provavelmente não saberia o que fazer.
A transição requer muito treinamento das suas equipes de Vendas para deixá-los preparados com o que é esperado que seja feito com esse tipo de 'lead', além de equipá-los com os novos planos e precificação.
💎 Além dessa comunicação, os incentivos e comissões de vendas devem estar alinhados ao seu modelo PLG. As comissões de vendas agora precisam encorajar o uso do produto, a expansão de contas ou a adoção do produto para que as equipes de vendas não canibalizem suas conversão,
6. Mensure o seu Produto
Você só pode melhorar o que você mede.
Para garantir que você está indo na direção certa, acompanhe as métricas do seu produto, como ativação, adoção, retenção e monetização. Testes, sign ups gratuitos, logins, atividade, conversão, etc., agora você deve monitorar o seu produto de perto.
Com esses dados da mão, entenda o quanto está alinhado com a sua North Metric e se você está no caminho certo. Agora, mais do que nunca, a sua empresa é o seu produto.
Concluindo 👋
Para encerrar e deixar mais claro, montei essa imagem abaixo que mostra como deve ser a sua transição. Mudar uma estratégia fundamentada em SLG para PLG é desafiador, mas nada que você já não tenha feito. Comece devagar, mensurando o seu produto e educando o seu time, independente se vai dar certo ou não, mensurar e educar nunca é demais.
Novidades em breve 💎
Agradeço novamente a sua participação aqui na B2B, essa semana temos grandes novidades por aqui e espero que você esteja preparado para o Curso de Product-Led Growth que preparamos e para mais uma inovação para a nossa comunidade.
Um agradecimento especial ao Hugo da thenews.cc por todo os insights.
Aperte os cintos que este ano estamos mais determinados do que nunca em mudar o jogo. Bora juntos? 🚀
O que você achou desse conteúdo?💡
Tem alguns exemplos/modelos B2B enterprise SaaS de SLG para PLG?