Pitch de Sucesso em 5 passos por Roberta Simões
Da música aos negócios, Roberta Simões especialista em negócios e Pitch conta como criar um pitch matador e de sucesso para captar mais investimento e conquistar clientes em 5 passos.
Roberta Simões trabalha desde 2014 com inovação corporativa. Criou uma das melhores aceleradoras de startups corporativa do Brasil e trabalhou com algumas das maiores empresas do país em projetos de inovação. Hoje, empreende dando treinamento de pitch para startups e intraempreendedores. É autora do Funil da Jornada e da newsletter 1%. Formada em Publicidade e Propaganda e pós-graduada em Gestão e Marketing Digital pela ESPM, compartilha aprendizados e reflexões em seu Instagram e LinkedIn.
Da música aos Negócios
Por alguns anos dediquei minha vida à carreira de musicista. Nesse tempo, tive a oportunidade de gravar 2 discos, tocar em festivais e dar entrevistas. Por fim, voltei para a carreira em comunicação.
Essa foi uma decisão difícil, pois música era algo que eu amava, mas por outro lado, uma decisão óbvia. Porque essa é uma carreira muito, muito difícil.
Música ativa várias partes do nosso cérebro ao mesmo tempo, libera dopamina e reduz stress e ansiedade. Estudos mostram que a música é o único mecanismo que consegue fazer pessoas com Alzheimer terem momentos de lucidez. Com a música, nós nos emocionamos, dançamos, sentimos e nos identificamos.
Ou seja, estamos falando aqui de algo poderoso. Que nos torna humanos. E, por isso, as pessoas acabam se apropriando disso.
Isso faz com que seus ouvintes achem que entendem tecnicamente sobre música ao ponto de palpitarem em composições. Mesmo sem saber a diferença entre harmonia e melodia. Ou entre baixo e guitarra.
“Você devia mudar o tom dessa música”, “essa melodia ficou muito alta”. Eles sentem algum incômodo, mas não sabem exatamente o que. Eu tentava traduzir esse sentimento fazendo algumas perguntas para entender o que “tom” e “melodia” significava para eles. Às vezes “tom” era “volume” e “melodia”, “harmonia”.
A verdade é que existe muita ciência por trás daqueles 3 minutos de canção que você escuta no Spotify.
Porque eu estou contando toda essa história?
Algo muito semelhante acontece com apresentações. Qualquer pessoa pode fazer um discurso em uma festa ou apresentar alguns slides em uma reunião sem precisar de conhecimento técnico para isso. Afinal, comunicação é algo inerente à nossa existência. Precisamos dela para sobreviver. É algo que nos define como seres humanos.
Isso faz com que as pessoas tenham o sentimento de que quando o assunto é apresentação, elas conseguem se virar sozinhas. Mas isso não significa que estão fazendo direito.
E, indo além, significa menos ainda que estão atingindo seus objetivos ou que têm consciência deles.
Se apresentar sem estratégia pode significar não conseguir investimento. Não conseguir um cliente. Não conseguir um emprego.
Mas não necessariamente o apresentador entende que isso aconteceu porque a apresentação não teve estratégia. Muitos ficam com a sensação de que “fulano não entendeu minha startup”.
Na verdade, seu speech precisa ser revisto. Quais palavras você usou? Qual é a lógica do seu storytelling? Você conhece seu público a ponto de fazer um speech voltado para ele? Seus slides estão te ajudando ou te atrapalhando? São diversas as questões que precisam ser analisadas.
Há quase uma década apoiando empreendedores e intraempreendedores a fazerem pitches, vejo que existe um kit de higiene básica para se usar em qualquer tipo de apresentação, seja um pitch tradicional de 3 a 5 minutos ou apresentações um pouco mais longas.
Para este artigo, trago cinco dicas fundamentais para acrescentar à sua caixinha de ferramentas quando for se apresentar.
1) Objetivo e stakeholder
Essa é a base do seu pitch.
Você precisa saber qual é o seu objetivo.
Você quer investimento? Cliente? Parceiro estratégico? Isso precisa estar muito claro antes de começar a construir seu speech. Afinal, segundo Andrew Grove, se você não sabe onde que chegar, certamente não chegará lá.
E quem vai determinar a trilha a percorrer para chegar lá são as características do seu stakeholder principal. Por isso é fundamental conhecê-lo, para criar conexão com ele. Falar a língua dele e mostrar, sobre a perspectiva dele (e não sua), que sua startup tem valor para ele e resolve um problema dele.
2) Fale sobre cada assunto separadamente
Apesar do seu speech precisar conectar cada assunto que trará de forma fluida, é fundamental que esses assuntos sejam blocados. Quando falar sobre concorrente, fale somente deles. Quando falar sobre parceiros, fale somente dele. E assim sucessivamente.
Misturar os assuntos fará com que seu público se confunda e utilize o tempo de Q&A para te fazer perguntas sobre coisas que deveriam ter ficado claras durante o pitch. Isso afeta sua estratégia e diminui a eficiência da sua apresentação.
Parece um detalhe, mas o que eu já vi acontecer (muitas vezes) é o stakeholder se apegar a um momento do pitch em que uma informação não ficou clara e resumir uma apresentação inteira a isso.
Ou seja, todo o trabalho do apresentador vai por água abaixo, por uma pequena confusão de informações.
3) Fale o mínimo necessário
Escolher os assuntos que vai levar na sua apresentação é algo crucial para atingir seu objetivo. Para isso, você precisa se colocar no lugar do seu stakeholder e refletir: o que eu preciso falar para esse stakeholder que vai ser tão relevante para ele a ponto de aumentar minhas chances de chegar onde quero?
Na prática, se você tem 10 números que gostaria de mostrar, você não deve levar todos eles. Por dois motivos, 1) falar muitos números faz com que as pessoas não incorporem nenhum; 2) os 10 números são certamente interessantes para você. Mas quais deles são relevantes para esse stakeholder em questão?
Números de mercado para um investidor são relevantes. Mas para um cliente, não. A forma como sua plataforma integra na plataforma do cliente é relevante para ele, mas para o investidor, certamente não é. Esse último só quer saber se sua plataforma faz integrações com as principais do mercado.
4) Engaje logo no início
Esse tópico é sobre como começar seu pitch e o próximo, sobre como terminar.
Logo na largada do seu pitch você deve se apresentar e fazer um tweet da sua solução. Isso deve durar cerca de 5 segundos e é tão simples quanto, por exemplo: “Olá, meu nome é Roberta, sou founder da StartupX, e nós somos a Netflix da educação”.
Logo em seguida você irá explorar o problema que resolve sem falar nada sobre a sua solução.
A estratégica aqui é a seguinte: as pessoas só dão valor ao analgésico quando sentem dor de cabeça. Sem a dor de cabeça, o analgésico não tem nenhuma função.
Falar sobre uma solução sem antes explicar o problema não irá te ajudar a se conectar com seu stakeholder. Mas começar falando do problema, da dor, aí sim você terá chances de conexão.
5) Termine com Call-to-Action (CTA)
Se você fizer todo o seu trabalho muito bem feito e terminar seu speech dizendo “então é isso, obrigado”, você acabou de jogar fora todo o seu trabalho de estratégia.
A primeira pergunta que o interlocutor fará pode vir em qualquer direção. Mas você tem um objetivo, certo? Digamos que seu objetivo é vender. Você precisa chamar seu lead para ação. O que eu uso em meus pitches de vendas do Treinamento de Pitch é “então queria saber se você enxerga sinergia entre o Treinamento de Pitch e as iniciativas que têm na sua empresa”.
Em seguida, ele vai responder a minha pergunta. E assim, com uma simples frase eu consigo direcionar o rumo de uma reunião. Ou seja, eu apresentei algo e deixei bem claro que quero saber se existe sinergia entre nós.
Isso traz dois benefícios importantes:
Se não houver sinergia, o interlocutor te dirá rápido e a reunião se encerra, não tomando o tempo de ninguém.
Ele vai saber como água cristalina o que você espera dele: saber se existem oportunidades para você. E esse será o tema central da reunião.
Vamos nos conectar?
Somente com essas 5 dicas, tenho a certeza de que a qualidade de suas apresentações irá melhorar muito, porque será capaz construir seu speech voltado a um stakeholder específico e, assim, criar conexão com ele. Sem isso, seu pitch será mais uma apresentação dentre tantas que assistimos em nosso dia a dia de trabalho.
Aqui vai meu agradecimento ao time da B2B pela oportunidade de escrever esse texto aqui. Vida longa à B2B, que está na minha lista de NLs preferidas.
E se quiser saber mais sobre inovação, empreendedorismo e pitch, aqui estão meu Instagram, site e LinkedIn pra gente se conectar ;)
Toma essa masterclass, ficou muito bom Roberta!
Foda!