💡 Product-Led Sales: Uma breve explicação sobre a nova estratégia
Novo acrônimo chegou na área para você que assim como eu já não tem mais onde guardar tantos nomes – porém, este garanto que vale muito a pena. Product-Led Sales, hoje, na B2B.
Recentemente a OpenView publicou um novo acrônimo chamado Product-Led Sales, onde o
entrevistou a Jesus Raquena para entender mais sobre a estratégia que levou o Figma a dobrar o seu faturamento anual de US$ 200 milhões para US$ 400 milhões em um ano.Mas será que essa estratégia é tão nova assim?
Os times de vendas no PLG
Na maioria das minhas consultorias ou nos café que os subs da B2B marcam comigo invariavelmente surge a pergunta:
“Se eu implementar PLG o que eu faço com o meu time de vendas?”
É uma pergunta interessante que eu já me fiz quando comecei a aprender sobre PLG, afinal…
🧐 Se o meu produto é capaz de fazer tudo, desde a atração, a conversão até a expansão do usuário…
🧐 Se o PLG defende a cautela no aumento de head count…
🧐 Se o PLG propõem uma tese de crescimento escalável sem aumentar os custos…
Um case é a plataforma Buffer, que têm 82 funcionários com um ARR de US$ 18 milhões – resultado f*da 👇
🧐 E se o PLG defende a eficiência das minhas Units Economics…
E aqui vale uma rápida explicação… Quando falamos sobre CAC nós calculamos os custos envolvendo Marketing e Vendas, e realmente se você escala a sua força de vendas muito rapidamente a tendência é o seu CAC ficar descontrolado e criar um problema para a sua empresa. O PLG defende que você consiga controlar mais facilmente as suas Unit Economics (assim como o CAC), principalmente por ser uma estratégia que na teoria propõem um CAC zero ou até mesmo negativo.
Depois desses pontos, naturalmente a pessoa se pergunta:
- “Por que RAIOS eu vou ter um time de operações sendo que o PLG veio pra salvar a minha empresa????!”
E depois desses pontos, dá pra entender o questionamento, certo?
Os fundamentos
É nesses momentos que os fundamentos são importantes, não só sobre o que são estratégias de GTM (Go-to-Market) mas também o entendimento fundamental sobre o seu mercado e cliente.
GTM são estratégias de tração de mercado e o PLG é uma dessas estratégias para ajudar você principalmente na tração do seu mercado olhando para empresas SMBs (!).
Naturalmente a sua empresa iniciará a vida dela conquistando clientes pequenos até conseguir construir uma base sólida para se provar para clientes maiores, não apenas se provar, mas o seu produto também vai melhorando mediante aos feedbacks e com isso você vai ajustando o seu produto, a sua visão e também o sucesso que o seu produto entrega.
Se o seu produto nasce PLG ele já saí na frente pois você consegue ser mais enxuto do que o normal e consegue ter um controle muito interessantes sobre os custos envolvendo a sua aquisição de clientes.
Porém, nem tudo são flores…
Mediante o seu crescimento e o refino do seu produto, ter uma base 100% composta por SMB é complexo – e acredite, já vivi isso na pele mais de uma vez – o cliente SMB é mais sensível as oscilações de mercado, tudo muda do dia pra noite e também o cliente SMB normalmente tem uma economia mais instável, literalmente as pequenas empresas no Brasil vendem o almoço pra pagar a jantar, o aluguel e a conta de Internet.
O impacto disso no seu negócio é o aumento do seu Churn, já trabalhei em empresas que tinham 30% de churn ao mês trabalhando com SMB. É complexo, mas isso se deve ao perfil do cliente SMB.
Tendo esse problema em mãos surgem duas possibilidades, a primeira entender se este não é um problema de retenção do produto – o que sempre pode ser melhorando – e o segundo ponto é sobre procurar um mercado mais estável e é neste momento que as empresas grandes são mais interessantes.
Empresas grandes possuem um perfil muito diferente, são mais rígidas nas contratações mas ao mesmo tempo possuem orçamentos anuais o que facilita o fechamento de uma venda anual, ou até mesmo bi-anual.
O volume de licenças ou de uso é maior também… Muito maior. Então você naturalmente vai faturar mais com este cliente e com os contratos anuais vão te trazer maior previsibilidade e maior retenção.
Além de tudo isso, ter uma conta Enterprise como cliente vai amadurecer o seu produto, vai amadurecer os seus processos, vai te trazer uma chancela de prova social e por fim, uma expansão de um cliente enterprise equivale por muitas vezes a todas as contas SMBs que ativaram durante um seu mês, ou até mais.
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Um break no conteúdo bem rápido pra me deixar a disposição pra conversarmos sobre qualquer um dos assuntos que trato aqui na B2B.
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A importância do Time de Vendas
Quando este cliente Enterprise acessar o seu site ele vai ter dois caminhos, o primeiro vai ser realizar o sign-up, o segundo vai ser entrar em contato com você.
O PLG defende que você evite criar pontos de contato com uma pessoa do seu time por não ser escalável e por criar alguns atritos na experiência, mas a realidade é que você vai ter que disponibilizar alguma forma pro seu cliente falar com o seu time e o seu cliente Enterprise vai encontrar essa via, seja te enviando uma mensagem no Linkedin ou mandando um e-mail.
É neste momento que ter um time de vendas qualificado vai ser muito importante, primeiro para atender bem este cliente Enterprise que deseja uma negociação especial, mas também para aplicar a estratégia de Product-Led Sales.
Dados, Dados e mais Dados
O seu produto p-r-e-c-i-s-a entregar dados, mas não apenas para os times de produto e engenharia, mas também para o seu time de vendas.
Um exemplo é quando este cliente hipotético Enterprise fazer o sign-up, o ideal é que alguma integração com o seu produto acione o seu time de vendas, mas não apenas pegando os dados do seu sign-up de “Quantas pessoas trabalham na sua empresa?”, mas também fazendo o tracking do uso deste cliente e identificando se ele se encaixa dentro do que a sua empresa considera um Enterprise.
Não é por que é um usuário com o @empresadossonhos começou a utilizar o seu produto que ele necessariamente é a pessoa ideal que vai adquirir milhares de licenças.
Além do mais, o tracking do produto vai ajudar MUITO o seu time de Customer Success também, basicamente a estratégia de munir o seu time de Vendas/Customer Success com dados importantes sobre o uso do seu cliente que a estratégia de Product-Led Sales defende.
O que é Product-Led Sales?
As vendas lideradas pelo produto é o movimento que começa com o usuário encontrando sozinho em uma trilha PLG o valor no produto e, em seguida, o time de vendas entrando em contato com os usuários certos para apresentar um nível ou plano do produto melhor.
O produto é o que lidera a estratégia porque ainda é o responsável em mostrar o valor antes de qualquer interação de vendas, em vez do seu time de vendas ficar caçando contatos no CRM da sua empresa e entrar em contato para apresentar o valor deste novo plano.
A parte complexa do Product-Led Sales é entender quando que o time de vendas deve falar com os usuários e é por isso que os dados se tornam imprescindíveis.
💎 Novamente, lembre-se: PLG não é uma bala de prata e sim, você precisa de um time de vendas ainda mais se você estiver em um oceano azul:
👉 Quer aplicar na prática, segue aqui o passo-a-passo:
Certifique-se que você tem o tracking correto do seu produto
Exemplo: Você está metrificando o uso da feature X?
Essa feature é core? Ou seja, ela é a principal na entrega de valor?
Com os dados em mãos, crie um cohort para cada tipo de usuário
Mapeie o uso dos usuários e atribua para cada perfil de empresa, como pequenas, médias e grandes
Com essa matriz em mãos, garanta que o seu produto está integrado com o seu CRM e crie este gatilho, quando um usuário usar a funcionalidade X, por tantas vezes, atribuir este card para o time de vendas.
O seu time de vendas deve ser mais consultivo, mas pode trabalhar com metas e ser focado na conversão deste cliente ou no up-sell.
Por fim, mas não menos importante, esses clientes que precisam de vendas vão precisar de um acompanhamento de Customer Success, e os dados pro CS vai ser ainda mais importante do que pra vendas.
Semana que vem eu vou publicar um conteúdo especial para você!
Stay tuned e até a próxima! 👋
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