Content-Led Growth: Cresça a sua base de usuários com conteúdo
Content-Led Growth: Cresça a sua base de usuários com conteúdo
Como crescer sua base de usuários utilizando apenas conteúdo digital
Olá Pessoal,
Primeiramente, estou super feliz de escrever pela primeira vez na B2Builders. Meu nome é Felipe Brasileiro, o “Brasuca” para os amigos, e junto com o Gabriel, entrei na B2Builders para contribuir com esse sonho incrível de ajudar empreendedores do Brasil inteiro (e quem sabe, no futuro, do mundo inteiro). Vou cuidar da parte editorial junto com o Gabriel, e juntos vamos traçar grandes planos para o futuro.
Um pouco sobre o meu background
Sou formado em Engenharia Mecânica pela Unicamp. Entrei em 2008 lá, e minha história de empreendedorismo começou ainda na faculdade. Tentei montar uma empresa, mas não deu certo… e em vez de traumas, foi uma das melhores experiências da minha vida. Pensei: se eu quiser fazer isso de novo, preciso de muito mais experiência do que tenho atualmente. Na minha época de faculdade, o termo "Startup" ainda não era tão difundido como é hoje. Acabei procurando empresas onde sentisse que aprenderia de verdade e, por diversos caminhos, encontrei uma equipe incrível em uma empresa chamada Rocket-Internet, os criadores do Groupon, Dafiti, Mobly, Easy Taxi, ClickBus, entre outras. Comecei minha carreira na Mobly em marketing digital e, pouco tempo depois, tornei-me o Head de Marketing e CMO da Mobly. Fiquei na Mobly por 3 anos e saí de lá com o sonho de cofundar a Parafuzo, um "uber" de diaristas e montadores de móveis, junto com Eduardo Campos. Como sócio da Parafuzo, desempenhei diversos papéis, de CMO a COO, e até CEO. Levantamos algumas rodadas de investimento durante essa trajetória e, a partir de 2019, nos tornamos rentáveis. Apesar da crise da covid, não apenas superamos a pandemia, mas também encontramos uma solução para nosso principal concorrente através de M&A. Após isso, como todo bom empreendedor, fundei outra startup com dois amigos da época da Mobly, Ricardo Bechara e Cesário Martins: a LoopiPay, uma corretora descentralizada de criptomoedas focada no mercado Web3.
Acumulo bastante experiência em marketing digital, growth, estratégias de go-to-market, conteúdo, investimentos, entre outras áreas. Espero contribuir bastante nos próximos meses escrevendo e orientando um pouco da estratégia da B2B com vocês.
Sobre a Série Content-Led Growth
Nos próximos domingos, vamos trazer uma série de 5 e-mails onde abordaremos a estratégia de Content-led Growth, uma derivada das estratégias de Product-led Growth focada na criação de conteúdo para gerar um motor de crescimento saudável para sua empresa. Nessa série, abordaremos:
O que é Content-led Growth? [Episódio de hoje]
Content-led Growth: Estratégias e principais canais de distribuição.
Melhores ferramentas para Content-led Growth:
Lista de Ferramentas.
Como usar IA para aliviar o trabalho de conteúdo.
A saturação de conteúdo por IA e como isso afeta o mundo à nossa volta.
Estudo de caso: Blog como estratégia de aquisição e retenção.
Estudo de caso: Do zero aos 20 mil subscribers: caso LoopiPay de conteúdo no YouTube e redes sociais.
Vamos pro episódio 1:
Ep1: O que é Content-led Growth?
Content-led Growth é uma estratégia de crescimento que empresas, negócios, produtos ou criadores utilizam para engajar sua audiência. Envolve uma combinação de SEO, editorial, marketing de conteúdo, conteúdo gerado por usuários e um toque de viralidade para criar conteúdo de alta qualidade que prende a atenção.
Resumidamente, Content-led Growth foca na criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade para captar e manter a atenção de um público específico e gerar autoridade. O objetivo é fornecer, com consistência, conteúdo percebido como valioso ao público, construindo assim relacionamentos duradouros com os clientes e, por consequência, gerando conversões.
Em vez de se focar em táticas de vendas diretas, como anúncios ou e-mails promocionais, as estratégias de Content-led Growth priorizam fornecer conteúdo informativo e educacional que solucione problemas reais e atenda às necessidades do público. Quem nunca buscou um tutorial no YouTube ou um passo a passo no Google e acabou descobrindo um blog incrível ou um novo especialista no assunto?
O Content-led Growth manifesta-se de diversas formas na internet: pode ser em formato de blogs, vídeos, webinars, infográficos, entre outros. Agora que entendemos melhor o conceito básico, neste artigo abordaremos:
A importância do Content-led Growth.
Pilares de conteúdo em SaaS: estratégias e dicas.
A importância do Content-led Growth
Se o Content-led Growth é uma estratégia de marketing, ela possui objetivos específicos, certo? Sim, pois toda estratégia necessita ter um propósito. Aqui, falamos de usar posts de blogs, vídeos em redes sociais, entre outros, para gerar leads, reconhecimento de marca ou até vendas. Não se cria conteúdo somente por criar.
Esta estratégia é predominante no mundo B2B, especialmente considerando que potenciais clientes B2B estão constantemente pesquisando soluções no Google, frequentando blogs corporativos e redes sociais antes de tomarem decisões. O conteúdo é crucial em Marketing B2B, ainda mais no mercado de SaaS atual. O profissional moderno não pode ignorar essa estratégia ou comprometer sua imagem com conteúdo ruim, pois os danos à marca podem ser duradouros.
O grande diferencial dessa estratégia é criar um motor de crescimento sustentável. Ao se tornar referência por conteúdo de qualidade, sua marca é reconhecida e adquire autoridade, criando um ciclo virtuoso. Uma base qualificada como essa oferece infinitas possibilidades de negócios.
Pilares de conteúdo em um SaaS
Vamos fazer aquele deep dive dentro do mundo de SaaS, suponha que você criou seu próprio SaaS ou trabalhe em um SaaS. Suponha também que esse SaaS tenha como clientes outras empresas, portanto o seu modelo de negócios é B2B. Dito isso, por onde começar sua estratégia de conteúdo? Vamos responder isso agora.
Pela imagem acima, já vai tomando forma a nossa estratégia de conteúdo ;)
Blogging Ops
Essa parte da estratégia consiste em criar textos e páginas. "Blogging Ops" é um termo que criei para se referir à transformação do seu site em uma máquina de textos otimizados para mecanismos de buscas e para o usuário, seja por meio de um blog integrado ao site ou gerando conteúdo dentro do seu site para atrair pessoas.
Lembre-se: o ideal é que cada nova URL do seu site esteja relacionada a um termo de busca específico. Por exemplo: se você tem um SaaS de cotação de moedas estrangeiras, como dólar e euro, em relação ao real, seria interessante criar uma página com um texto específico e dedicado para cada moeda estrangeira e para palavras relacionadas ao seu negócio, como "API para cotação de dólar".
Tenha em mente que sua estratégia textual precisa estar alinhada com dois fatores importantíssimos:
Foco nos Mecanismos de Busca (o famoso SEO): A otimização para mecanismos de busca deve ser a espinha dorsal da sua estratégia de "Blogging Ops". Ou seja, você precisa ter disciplina para criar mais e mais páginas em seu site direcionadas a todas as palavras-chave relevantes para o seu negócio, para que seja encontrado pela sua audiência. Lembre-se de que leva cerca de 6 meses para ver resultados significativos no Google.
O texto precisa trazer valor real ao leitor Muitas empresas SaaS falham nesse aspecto. Isso acontece porque seu foco está totalmente em SEO e métricas do Google Analytics, e não em efetivamente criar um texto relevante para o usuário. Sei que, às vezes, os textos podem parecer desafiadores e cansativos. Então, aqui vão algumas dicas para sair da rotina: se você trabalha em uma empresa maior, peça ao seu CEO ou CTO para escrever uma vez por mês, aprofundando-se sobre a proposta de valor. Se você trabalha sozinho ou faz parte de uma comunidade, convide parceiros que compartilham da sua visão para publicar postagens como convidados; isso ajuda a criar conteúdo de qualidade em seu site.
Artigos
Enquanto "blogging ops" ajuda seu SaaS a estabelecer uma presença online de longo prazo, você precisará criar conteúdos complementares para um impacto de curto prazo. Gosto de chamar esses conteúdos de "artigos" porque o termo sugere algo mais denso. De fato, serão conteúdos mais especializados, extensos e... densos.
Tais conteúdos devem ser protegidos por algum tipo de formulário, permitindo que você capture mais leads e os qualifique. Pode ser uma boa ideia também promover esses artigos através de campanhas pagas no FB Ads ou Insta Ads. Alguns exemplos de artigos que atraem interesse incluem:
Estudos de Caso - Histórias de sucesso são a melhor maneira de estabelecer credibilidade para sua marca e abordar pontos problemáticos. Dica: utilize seus próprios clientes como estudos de caso!
One Pagers - Os "One Pagers" são como posts avançados do seu blog. São páginas únicas e extremamente informativas. Garanta que seu designer crie designs atrativos para elas.
Ebooks - Investir em guias e ebooks pode ser uma ótima estratégia, especialmente se seu público-alvo for técnico.
A contabilizei é uma das empresas que usa bastante a estratégia de criar um ebook grátis, mas antes, você precisa se cadastrar.
Na imagem acima, a pluga.co desenvolveu um kit para as empresas conduzirem pesquisas de satisfação com seus clientes. É extremamente útil! Mas, claro, é necessário se cadastrar antes de realizar o download.
Outra dica relevante: Considere utilizar partes de seus artigos de blog para criar uma série que pode ser facilmente convertida em um guia mais aprofundado. As informações chave de uma entrevista podem ser transformadas em um infográfico esclarecedor. As possibilidades são inúmeras. E não se preocupe quanto à canibalização de SEO, pois esses materiais geralmente são disponibilizados como arquivos PDF para download ou como imagens.
Mídias Sociais
A utilização das mídias sociais é fundamental para o sucesso da sua estratégia de conteúdo. Afinal, de que adianta produzir conteúdo de alta qualidade se você não o distribui adequadamente? Seus perfis no LinkedIn, Twitter, Youtube, TikTok, Instagram e Facebook devem sempre exibir seus conteúdos mais recentes. Quanto mais proativo for na divulgação contínua do seu conteúdo, maior será o seu alcance.
Muitas empresas SaaS estão incrementando o uso de suas plataformas sociais como ferramentas de educação para potenciais clientes. Pense em postagens dinâmicas com slides, e em sessões ao vivo demonstrando características especiais do seu produto. Adicionalmente, inclua atualizações do setor de RH, fotos de eventos corporativos (sim, até um happy hour conta!) e curiosidades sobre seus colaboradores, fortalecendo assim uma conexão genuína com sua audiência.
A Contabilizei é um ótimo exemplo de como ela traz conteúdo do blog dela para as redes sociais com o intuito de educar e nutrir seus clientes.
Email Marketing
O Email Marketing vai muito além daquele email promocional que você manda uma vez na vida e outra na morte (risos). Quanto mais leads você coleta, mais pessoas tem a oportunidade de ouvir sobre o seu produto e receber o seu melhor conteúdo de uma maneira estruturada.
Dicas valiosas aqui: Pense em criar uma sequência de emails que pensem mais sobre nutrir e educar os leitores. Elas devem ser curtas, instigantes e cativantes. Além das atualizações da empresa, você deve incluir postagens do seu blog, estudos de caso/histórias de sucesso e trechos do seu ebook.
Olha os pilares se misturando aí!
Na imagem acima, vocês podem observar uma das iniciativas da minha empresa, a LoopiPay, especializada em compra/venda de criptoativos. Criamos o LoopiNews, uma newsletter semanal que destaca as principais notícias do universo cripto. O objetivo é nutrir nossos usuários com conteúdo de qualidade, elevando assim o engajamento. O sucesso da LoopiNews é tanto que, quando há um atraso de apenas um dia no lançamento, recebemos reclamações em nosso Discord. Hahaha!
De maneira geral, newsletters sobre diferentes tópicos, como a LoopiNews, nos oferecem novas formas de interagir com os usuários. Eles começam a perceber o valor do conteúdo e do ecossistema integrado à nossa estratégia.
Vídeo
Você sabe qual é a principal plataforma de busca do mundo? Sim, o Google! E a segunda? Pois é, é o YouTube! E detalhe: o YouTube pertence ao Google. Portanto, é sempre bom estar do lado certo do Google para destacar seu conteúdo. (risos)
Brincadeiras à parte, o YouTube é uma das maiores plataformas de engajamento online. Se você busca um tutorial, provavelmente vai encontrá-lo no YouTube. E a plataforma não se limita apenas a vídeos longos. Com o crescimento do TikTok, o YouTube lançou sua versão de vídeos curtos, o Shorts. Embora não seja tão popular quanto o TikTok, o Shorts já atrai milhões de usuários todos os dias. Por isso, considere também criar vídeos curtos sobre seu produto para essa plataforma.
Qualquer página de blog ou URL em seu site pode incorporar um vídeo do YouTube, beneficiando seu SEO. Evidentemente, todos os vídeos que você produzir devem estar em seu canal do YouTube e também em suas redes sociais (Instagram, Facebook, etc.). Uma dica valiosa: vídeos que alcançam alto engajamento orgânico têm grande potencial para fortalecer sua marca com campanhas pagas. Assim, se um de seus vídeos ganhar destaque de forma orgânica, pense seriamente em investir um pouco para capitalizar esse momento.
Sem verba para contratar agências de vídeo? Grave sessões curtas, de cerca de um minuto, mostrando os principais recursos do seu produto. Esses vídeos podem ser essenciais para consolidar o reconhecimento da sua marca e transmitir autenticidade na sua estratégia de marketing B2B.
Esse vídeo que criamos na LoopiPay tem menos de 30 segundos e muito engajamento, veja algumas das métricas dele:
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ZERO investimento em marketing
Veja o vídeo no Instagram AQUI
Vídeos como esse são rápidos e simples de serem criados, além disso, quando você “acerta” um bom conteúdo que viraliza, as plataformas digitais costumam entregar seu conteúdo para outras contas e usuários, mesmo que eles não te sigam, isso aumenta seu engajamento e seus followers. Consequentemente, isso se reflete em mais clientes no final do dia. Por essa razão, na LoopiPay, nós fazemos uma estratégia forte de conteúdo para nos posicionarmos como autoridade no assunto de criptoativos.
Conclusão
Espero que tenha ficado mais claro pra você o que é a estratégia de Content-led Growth. Particularmente, eu sou um fã e acredito que essa estratégia faz muito sentido a longo prazo!
A era digital trouxe consigo um mar de informações, onde a atenção do público tornou-se uma moeda preciosa. Na minha opinião, o Content-led Growth surge como uma estratégia essencial para empresas e criadores que buscam se destacar e estabelecer uma conexão genuína com sua audiência.
Ao se concentrar em fornecer valor real por meio de conteúdo de qualidade, ao invés de apenas táticas promocionais, é possível construir uma base de clientes leais e engajados. Este método, que abrange diversos formatos e plataformas, demonstra o poder de um conteúdo bem pensado e sua capacidade de transformar meros espectadores em defensores fervorosos de uma marca ou ideia. Por isso, investir em Content-led Growth não é apenas uma tendência, mas sim uma necessidade para aqueles que buscam um crescimento sustentável e significativo no ambiente online atual.
No próximo episódio, domingo que vem, vamos falar um pouco mais dos canais e estratégias de conteúdo em cada canal, não percam! \o/
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