Tração e o poder massivo em escalar a sua Startup.
Como o foco nas estratégias certas e principalmente, no momento certo, impulsionam a sua Startup a percorrer essa jornada com eficiência e muito mais sucesso.
Em geral, uma Startup passa por 3 grandes fases durante a sua vida e em cada fase, o foco, as métricas de sucesso, canais de aquisição, e a estruturação do time evoluem, ficando cada vez mais desafiadores.
Saber onde a sua empresa está, ajuda a entender o que você deve priorizar no momento; A primeira etapa, é onde inicia e onde a maioria das empresas atualmente se encontram: a fase de Tração.
Entendendo a Tração
O único objetivo dessa fase deve ser em encontrar o seu Product-Market Fit realizando a validação do seu MVP (Produto mínimo viável) - ou seja - garantindo que o seu produto realmente atenda uma necessidade do mercado. O seu foco deve estar em falar com o seu cliente e garantir a validação do seu produto, certificando que você está olhando para a direção certa.
Qualquer esforço em termos de estratégias de growth nessa etapa pode acabar sendo inútil, uma vez que o seu produto ainda está aberto à mudanças de escopo, visão e valor. Por exemplo, a Slack, adquirida recentemente pela Salesforce por US$ 27.7 bilhões, inicialmente era um jogo online chamado Glitch.
As Métricas da Tração
Uma dica: Foque exclusivamente na Retenção. Se o seu produto não é capaz de reter os usuários, não faz sentido algum colocar qualquer esforço na aquisição.
"Se você não tem retenção do seu produto, nada mais importa” - Brian Balfour, CEO no Reforge
Como as métricas a respeito de retenção acabam variando de acordo com cada produto, é extremamente importante que você as defina corretamente, pois é através delas que será possível mensurar o crescimento da empresa e garantir a entrega de valor para os usuários.
Podemos definir as métricas de retenção a partir de 3 princípios chave:
Frequência - Frequência em que o seu usuário utiliza o seu produto para resolver uma necessidade, por exemplo: diária, semanal, mensal, anual.
Ação - Ações que indicam a entrega de valor, ou seja, que estamos realmente resolvendo aquele problema.
Responsável - Qual grupo (persona) executa esse tipo de ação.
Nessa etapa o seu CAC (custo de aquisição de cliente) provavelmente será maior que o LTV (Valor do Tempo de Vida, em uma tradução direta para o português), principalmente porque você realmente não sabe qual é o seu LTV neste momento, uma vez que você ainda não tem histórico suficiente de relacionamento com o seu cliente. Está tudo bem, contanto que você não queime tanto caixa a ponto de colocar a saúde financeira da empresa em risco. As otimizações do seu CAC e do LTV devem ocorrer assim que você encontrar os melhores casos de uso do seu produto.
Canais de Aquisição
Com recursos ($, tempo, pessoas) limitados você precisa ser o mais assertivo possível na validação do melhor canal de tração, e é nessa fase que um dos principais erros acabam ocorrendo: - “Vamos testar vários canais diferentes!”
No livro De Zero a Um, o autor Peter Thiel aponta por que esse tipo de estratégia está errada:
“A maioria das empresas tem zero canais de distribuição no início. Se você conseguir que apenas um canal funcione, você tem um ótimo negócio. Se você tentar vários, mas não acertar nenhum, isso pode representar o fim da sua empresa." - Peter Thiel (Co-Founder Paypal)
Peter defende que uma vez que você encontre um canal de distribuição adequado obterá mais de 70% de seu crescimento dele. Esse conceito foi exemplificado abaixo:
Se você analisar a maioria das empresas com mais de US$ 100 milhões de Receita Mensal Recorrente (MRR) vai notar que mais de 70% do seu crescimento veio de um único canal de aquisição:
Distribuição por conteúdo:
Distribuição viral:
Distribuição por mídia paga:
Distribuição pelo time de vendas (SLG):
A lei da distribuição existe por causa do conceito de Product-Channel Fit.
As empresas que conseguem ter fit com vários canais de distribuição são raras, porém, tem um potencial de crescimento acima dos seus pares. Um ótimo exemplo é o LinkedIn, onde desde a sua criação, conseguiu alcançar o Product-Channel Fit e distribuir a sua plataforma através dos canais: Viral, Conteúdo (criado pelo próprio usuário) e diferentes estratégias de Inbound e Outbound Sales.
Otimizando a estratégia
Foque nas grandes otimizações nesse momento: Alterações na jornada do cliente, público-alvo, cadência de mensagens, etc. Não caia na armadilha de focar em Quick Wins, como cores de botões, ajustes de palavras, modelo de e-mail, etc. Acredito que em vários momentos, pequenas mudanças acabam gerando grandes resultados, mas elas são mais atípicas nesse estágio de vida da empresa, grandes mudanças geram mais insights, que quando utilizados corretamente em um processo de experimentação resultam em crescimento.
Estruturando o seu time
Você deve ter uma pessoa liderando o crescimento (geralmente um dos fundadores) e que esteja obcecado em levar a empresa para o próximo nível.
Ao final deste artigo deixamos a recomendação de um livro que irá te auxiliar do momento zero, até a tração do seu negócio.
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📚 Livro: De Zero a Um - Peter Thiel