🔦 PLG no Brasil – Acertos, Erros e Insights da aplicação prática
Aplico as estratégias de Product-led Growth na prática há 6 anos no mercado brasileiro e talvez seja o momento de compartilhar os primeiros insights, erros e acertos.
O começo de tudo
Comecei a ouvir a falar sobre PLG em 2016 após a conferência da OpenView, onde Blake Barlett ao avaliar o crescimento do Slack, Zendesk e WIX atribuiu o sucesso a forma como as empresas olhavam para o produto orientado ao usuário.
Foi nesta conferência que foi cunhado o termo Product-Le Growth, ou o acrônimo: PLG. Na época a estratégia soava como uma bala de prata – e se manteve até hoje, afinal, através da estratégia as empresas que aplicavam na prática constataram redução no CAC, redução no headcount, crescimento atrelado ao potencial de escala e claro: Crescimento considerável na receita.
Minha ideia não é alongar muito sobre o que é o Product-Led Growth nesse artigo, mas recomendo este outro artigo nosso sobre o tema:
🎯 Os princípios da estratégia
A estratégia é simples de entender, mas não é tão simples de implementar, abaixo três princípios do PLG para você colocar em sua visão:
Sempre pense no usuário final: Escute o que o seu usuário quer e o que ele tem de dor. Crie uma cultura de melhorias e possibilite a personalização em todos os locais onde é possível, não só no produto.
Entregue valor antes de cobrar: Produto por primeiro, sempre. Quanto antes você entregar valor, melhor a experiência e principalmente: Coloque o seu time de Customer Success antes do seu time de vendas.
Seu produto preparado pro mercado: A cultura de dados tem que estar presente no seu produto, metrifique todos os pontos de tomada de decisão. Para isso crie um time de Growth com a mentalidade de aplicar testes rápidos, e aprimorar. Nem que esse time, por hora seja apenas você e lembre-se: Não caia na falácia das métricas de vaidade. Se quiser um conteúdo sobre isso, basta comentar aqui embaixo 👇
🇧🇷 A nossa Cultura
O brasileiro é diferente. A nossa cultura, o mercado, o usuário, a economia e os desafios são diferentes.
Se você já teve a oportunidade de interagir com pessoas de outros continentes você consegue rapidamente compreender o quão diferente somos.
Como o contexto é diferente o usuário também é diferente 👉 e se o usuário possui comportamentos diferentes… 👉 portando, uma estratégia orientada ao crescimento liderado pelo produto que deve ser orientado ao usuário também deve ser modificada.
A maioria das estratégias disponíveis são orientadas ao mercado Norte Americano e Europeu, ou em alguma literatura você ouviu algum especialista falando sobre a regra negocial do usuário que desejar pagar por boleto o seu produto? Ou no pix? Ou com a emissão da NF e o pagamento D+40?
A sua estratégia deve – e vai – sofrer modificações para ter uma melhor performance no mercado nacional.
😌 Acertos, Erros e alguns Insights
Bom, vamos ao que interessa. Agora que entendemos o que é o PLG e por que a cultura de cada região afeta moderadamente cada estratégia, está na hora de falarmos sobre o tópico principal. 👇
Mas antes, quero pedir licença poética: Não sou a pessoa mais vivida em PLG, por mais que a Builders 2 Builders seja uma das únicas fontes que falam sobre o tema no país, por mais que já tenha aplicado Product-Led Growth na prática algumas vezes, ainda assim tenho muito o que viver e aprender, então se não atender as suas expectativas os pontos, espero que você aproveite o texto e a honestidade em cada um deles! Todos foram apoiados no que vivi ou ouvi.
Erros 💎
Priorização, ou a falta dela:
Quando nos deparamos pela primeira vez com a estratégia de Product-Led Growth naturalmente os olhos brilham e a euforia toma conta com o anseio de logo fazer o “shift” do produto.
Quando li pela primeira vez, lembro que ficava mandando as fotos do livro pro meu sócio na época: “– Cara, você viu isso? Irado!!”
Era isso, o tempo todo, todos os dias. Coitado.
Mas de fato os olhos brilham muito e também naturalmente você acaba botando os pés pelas mãos. É necessário entender por onde começar no PLG e não é pela UI/UX, pelo onboarding, monetização ou qualquer uma das partes legais.
O primeiro movimento de PLG começa MESMO na mudança de cultura da sua empresa. E é por aqui que você deve começar.
Cultura e alinhamento interno:
A comunicação, no meu ponto de vista, é a maior vantagem ou desvantagem que você pode ter dentro da sua empresa. O seu time naturalmente vai conversar internamente, vai criar hipóteses e teorias caóticas sobre qualquer ponto não explicado corretamente.
Então ser transparente é o melhor que você pode fazer, com isso você vai gerar confiança e vai transformar o seu time em mensageiros da paz. As coisas não estão indo bem? Fale. Explique. E por favor, não culpe ninguém. As coisas estão indo bem? Enalteça. Celebre. Parabenize o time e não indivíduos.
Quando você decidir implementar Product-Led Growth, tenha consigo que é uma estratégia que muda a empresa e precisa de um alinhamento geral em TODAS as áreas. Do seu sócio (a), stackeholders aos estagiários.
Uma história rápida: Eu cometi o erro de não alinhar com um stackeholder em um dos desafios que trabalhei.
Havia optado em fundamentar a estratégia de crescimento na estratégia de PLG – o que também não era indicado neste caso. Mas decidi por isso e naquele momento já era um caminho sem volta.
Quando você opta por implementar PLG na prática, o seu time de engenharia fica comprometido e o seu time de operações também afinal você muda a forma deste time operar.
Neste caso em específico eu tinha um produto legado muito complexo para resolver o que acabou atrasando todo o roadmap, o que levou a estagnação de receita do produto e por consequência este stackeholder ficou um pouco preocupado ou em outras palavras: Ele ficou bem puto.
Quando ele me ligou soltando os cachorros, ele completou a fala dizendo o seguinte : “– Além do mais, essa tal de estratégia PLG para mim é coisa de moleque mimado.” 😪
Naquele momento eu entendi: Eu não havia explicado e alinhado com ele o que era PLG e por que era positivo pro negócio, mesmo que naquele momento, talvez não fosse a estratégia mais eficaz para aquela empresa.
O ponto é: Nem todo mundo é como você que se aprofunda na estratégia e tenta entender as minúcias do GTM, algumas pessoas não tem interesse por isso e é nossa obrigação explicar à elas.
E isso pode ser ótimo, explico melhor na secção com os Insights.
Product-led Growth é ainda muito novo no Brasil.Para alinhar o seu time tome alguma dessas atitudes:
Crie uma apresentação sobre o livro do Wes Bush ou forneça o livro para os times;
Crie uma reunião semanal de 40 minutos para discussão sobre PLG e a aplicação na sua empresa, na minha antiga empresa chamávamos de Cafeteria PLG;
Crie algum incentivo para as pessoas que concluirem o curso PLG Fundamentals da ProductLed – tanto o livro quanto este curso são gratuitos;
Comece a falar sobre isso com todas as pessoas, coloque na apresentação mensal essa pauta, deixe a sua agenda aberta, torne o assunto presente e interessante.
Ideal Customer Profile (ICP):
Um erro muito comum é você não ter a mínima ideia ou não ter uma resolução concreta de quem é o seu ICP. E isso afeta totalmente a estratégia de PLG.
Product-Led Growth é a estratégia mais customer-centric que você vai encontrar, logo a estratégia vai exigir que a sua empresa seja focada no cliente. Okay, até aí, beleza.
Mas quem é o seu “Most Important User"? Você não saber afeta completamente a estratégia, mesmo por que Product-Led Growth é UMA DAS estratégias de Go-to-Market, talvez o mercado que você esteja mirando, pro cliente mais importante pra sua empresa, a estratégia de Product-led Growth precise de uma outra abordagem, ou quem sabe nem seja o PLG a melhor estratégia pra este caso.
Bala de Prata:
Não existe bala de prata, e Product-led Growth é uma armadilha pois por muitos momentos você pode pensar que é.
Afinal: Ótimos resultados, todas as empresas cases usando, toda a teoria por trás da estratégia fazem muito sentido, como não acreditar?
A questão não é não acreditar, a questão é ser pragmático (a) e não colocar todos os esforços nisso. Por muito tempo VIVI o PLG como se fosse a solução de tudo, mas no meu último desafio foi a prova viva de que o PLG não seria o melhor dos casos, não naquele momento, não para aquele ICP e com isso eu aloquei esforços e recursos errados ao aplicar a estratégia.
Então, estude sobre PLG, entenda que é uma estratégia eficiente, mas que o jogo se ganha com um grupo coerente de estratégias planejadas para cada mercado e persona.
Se você precisa performar no mercado SMB, com concorrentes, o CAC pode ser um problema durante a tração: Vai fundo. PLG vai ser impecável.
Caso contrário, principalmente no tipo do mercado, vale a pena considerar outros caminhos de começo, por mais que clientes Enterprise também prefiram um produto self-service, vale a pena entender melhor o cenário.
Time de Operações:
Outro erro muito comum que as pessoas me perguntam é sobre a possibilidade de “extinguir” o time de operações, mas o PLG não tem nenhuma conexão sobre isso. Na verdade, você normalmente vai ter clientes de diferentes tamanhos, dependendo da aderência do seu produto com cada mercado que irá ditar se você vai ter mais ou menos vendedores.
Porém, o mesmo se aplica pro inverso. Da mesma forma como você não deve acabar com o seu time de operações, você também não deve ter uma proporção muito desigual de vendas para engenharia de software. O equilíbrio é a chave no headcount, e se a sua empresa estiver em um mercado de oceano azul, ou o seu produto for muito revolucionário, vale a pena considerar olhar apenas pra vendas neste momento.
Não construa estruturas de headcount muito atenuada ou revolucionária, independente se seja voltando para vendas ou software, essa movimentação pode custar a sua empresa.
Já aconteceu comigo e dói muito.
Benchmarks:
Consumir conteúdos que são destaque no Product Hunt ou na Spark aqui da B2B por exemplo, ou ao menos estar antenado no mercado e testando produtos é MUITO importante.
Quando você for testar um produto tenha em mente que você está fazendo uma “engenharia reversa” da estratégia, o que vai te entregar muitos insights valiosos, além de ampliar o seu repertório de onboarding, comunicação, jornadas e etc.
Mas tenha em mente que este produto foi criado para uma persona, dentro de um mercado e dentro de uma necessidade. Não copie. Leve consigo a mentalidade de ampliar repertório e não de copiar.
Fluxos e ideias copiadas podem até funcionar, mas ninguém acerta 100%, e na ação de copiar você com certeza também estará copiando inúmeros erros do benchmark ou do seu concorrente.
Amplie o seu repertório, seja humilde em reconhecer que outros produtos são bons, talvez o seu concorrente tenha um produto excelente, porém construa o melhor produto para o seu cliente.
Não há nada mais poderoso – e lucrativo – do que isso.
Poucos ou Muitos dados:
Após implementar o PLG dentro da sua cultura, agora é a hora de mensurar o seu produto, não mensurar nada é ruim, mas mensurar demais pode ser tão ruim quanto.
Você não precisa ser um/uma cientista de dados para conseguir avaliar os dados do seu produto, mesmo por que você não precisa de tantos dados e eles não precisam ser complexos. É por isso que digo para você tomar cuidado com métricas de vaidade e não ficar consumindo o seu cérebro com um monte de painel que não leva a nada.
Eficiência e o arroz com feijão funcionam bem pra caramba.
Acertos 🎉
Os acertos têm uma conexão com os erros listados, pois após errar consegui alterar os processos e iniciativas para que pudesse acertar.
Simplicidade cíclica:
Pense e Avalie. Execute. Teste.
A tríade que deve ser um flywheel vai ser muito eficiente durante a aplicação do PLG.
Comece por aqui:Comece pela cultura,
depois implemente os dados corretos,
entreviste os seus clientes (use este o nosso framework),
mapeie as entregas de valor (TTV),
explore o mercado (concorrentes nacionais, concorrentes internacionais, pesquisas),
construa um board no Miro com os insights e resultados das entrevistas, crie a jornada de onboarding e pontue as entregas de valor, tente reduzir e deixar esse fluxo super ágil;
use a nossa lista de toolkit e escolha ferramentas gratuitas low/no-code para construir o seu primeiro onboarding (disponibilizaremos ainda esta semana),
crie uma jornada para um público/cohort específico,
integre um gateway de pagamento,
pense nos canais e estratégias de aquisição,
crie a sua LP para o cohort definido e tente tracionar.
Seja crítico com o seu produto.
Fique feliz em descobrir novos erros e alimentar o início do seu ciclo.
O seu produto e fluxo não precisam ser lindos, mas o capricho é importante e ele estará presente nos detalhes. Pense que o seu produto é cíclico e o que está em produção hoje talvez amanhã precise ser alterado.
Ser ágil é muito diferente de ser relaxado. Seja ágil com capricho.
Alinhamento interno:
Se você está liderando o movimento de PLG dentro da sua empresa, então você tem que ser a voz e o (a) representante do movimento.
Não basta liberar uma avalanche de conteúdos para os seus colaboradores e times.
Pense em:Falar individualmente ou em times sobre a estratégia, explique desde o por que nasceu (concorrência e a possível ineficiência dos anúncios), e as vantagens pro negócio.
Explique sobre o ICP e como a experiência será melhor,
Mostre exemplos de PLG de sucesso e tangibilize;
Se mantenha aberto (a) para dúvidas;
Traga essa pauta, crie um roadmap, crie um canal no Discord, Slack, Teams, sobre o tema;
Compartilhe notícias;
Crie dois momentos na semana da sua empresa:
Uma para discussão em grupo sobre o tema usando um conteúdo central para estudo em conjunto;
Um momento para debates sobre a estratégia aplicada na prática, como a Cafeteria PLG;
Promova a ideia, ajude as pessoas a entenderem sobre o assunto, crie a cultura. Não é tão difícil e sinceramente é incrível ver todo mundo alinhado.
Cafeteria PLG
Se possível, seja PLG desde o dia 0:
É muito comum no Brasil você ter mercados acomodados. Estes mercados são caracterizados por oceanos vermelhos, mas com concorrentes que não concorrem diretamente nas estratégias de aquisição e produto.
É o famoso caso de que a empresa X atende tal segmento, a empresa Y o outro e eu vou atender este outro segmento aqui.
Quando começamos o Videnci decidimos fazer diferente, decidimos de fato incomodar o mercado e para performar melhor dentro deste oceano decidimos nascer PLG.
Optando por nascer PLG algo que sempre tivemos durante a gestão no Videnci foram unit economics extremamente saudáveis. CAC controlado, churn abaixo de 1.5% ao mês e um crescimento de 300% ao mês durante 18 meses. Com isso conseguimos muito mais do que construir uma Scale-up mas também começamos a incomodar muito a concorrência.
O print acima é de uma empresa concorrente do Videnci falando sobre a nossa queima de caixa. Mas a verdade é que nunca queimamos caixa. Sempre fomos rentáveis e as unit economics iam muito bem.
Essa empresa que estava nos acusando era a líder do mercado e por causa da nossa captura de market share acelerada, eles ficaram muito incomodados. Última observação sobre este print, note como a percepção de valor é inadequada, em nenhum momento o vendedor falou sobre a dor do cliente.
Algo que ninguém fala ao construir uma empresa é sobre as fortalezas mercadológicas, falamos sobre funcionalidades, valor, ICP, mas o quanto a sua estrutura empresarial está preparada para um desastre?
O PLG nos ajudou nisso, o Videnci nasceu na pandemia, cresceu 300% ao mês todos os meses e a estrutura orientada a eficiência possibilitou que tivéssemos uma performance agressiva.
Olhe o gráfico acima, veja que empresas PLG durante a Pandemia do COVID ultrapassaram o crescimento do índice do SaaS.
A sua estrutura atual, em caso de uma nova pandemia, guerra, o que for, está preparada para um momento atípico? Ou a sua estrutura não vai te permitir ter agilidade de transformação?
Seja arrojado (a) e se possível, e fizer sentido pro seu mercado, seja PLG.
Benchmark de processos:
Um exercício incrível é você adicionar na sua rotina a exploração do mercado e de produtos, sejam concorrentes ou não, tente avaliar a comunicação, os processos e fluxos na jornada do usuário.
É inacreditável o quanto dá para você aprender tendo a mentalidade de engenharia reversa, para você colocar na prática:Entre no Product Hunt na parte dos produtos melhores avaliados ou escolha um concorrente do seu mercado, direto ou indireto.
Faça o sign up e avalie TODAS as etapas que o produto te direciona. Te enviou um e-mail? O que está escrito? Por quê um e-mail? Pediu seu número do celular? Por quê? Enfim, vá com esse pensamento e vá construindo o racional por trás do processo.
Entenda agora que este processo existe para um mercado e para uma persona específica que por muitas vezes pode ser divergente do seu.
Agora, una todos os benchmarks e aproveite o seu repertório expandido para criar um produto e jornada adequado para o seu mercado e para a sua persona.
Headcount:
Não sei o por quê mas nunca tive esse desejo em ter uma empresa com centenas ou milhares de pessoas.
A experiência de contratar pessoas, treinar, ver a cultura sendo alterada e crescer a empresa com outras pessoas é simplesmente incrível. Mas sempre admirei empresas que eram enxutas com resultados astronômicos.
Sempre repense o headcount. Em uma das minhas experiências decidi expandir o meu headcount e o resultado foi uma margem pequena de lucro, me levando a desligar muitas pessoas durante um espaço curto de tempo. Uma baita irresponsabilidade.
Então, não se deslumbre com número de funcionários e sim com a eficiência das suas Unit Economics. E eu reforço: Cada contratação vai alterar a cultura da sua empresa, seja pro bem ou pro mal.
Uma nova pessoa no “grupo” demonstra o que é aceito ou não como característica, se você não é rígido na sua contratação você vai ter um problema cultural rapidamente e isso vai te levar a duas situações desconfortáveis: Pessoas boas indo embora ou você tendo que desligar pessoas que não deveriam estar na estrutura.
Seja pragmático (a) no headcount, e contrate pessoas que você passaria facilmente 10 anos juntos, como é quase impossível descobrir isso num processo seletivo, utilize ferramentas como a TestGorilla para te ajudar a trazer pessoas incríveis pro barco.
Product-led Sales:
Nem tanto ao céu, nem tanto à terra.
Optar pela estratégia de PLG vai ser muito positivo para a sua empresa, mesmo que não seja a sua principal estratégia, mas através dela você obrigatoriamente terá que implementar dados, se aproximar da cultura da empresa e ser mais customer-centric do que nunca.
Com esses avanços, principalmente nos três citados, você consegue fazer algo que fizemos muito bem no Videnci: Munir vendas e CS com dados de uso, criar automações e triggers no CRM, e criar abordagens mais consultivas.
Neste conteúdo vou mais no detalhe da estratégia,mas com a visão de o que é valor pro seu ICP, com dados e utilizando automações e gatilhos entre etapas e fases dentro da sua jornada você terá a força de produto e a de vendas atuando simultaneamente.
Essa estratégia funciona muito bem no Brasil, utilizando Product-led Sales e PLG, você estará pronto para escalar seja no SMB, ou no Enterprise.
Tenha os Dados certos:
Ao pensar no que metrificar é normal começarmos a adicionar inúmeras métricas e montarmos no final uma grande confusão.
Você saber o que metrificar e utilizar as ferramentas corretas é essencial. Para não alongar esse artigo – que já está muito maior do que eu gostaria, vou listar as métricas que você deve ter em mente pro sue negócio separadas em métricas de negócio e também em métricas de "Subscription", separadas em Trial e Freemium.Métricas de Negócio (PLG)
Aquisição: O número de usuários que realizam o sign up para o seu trial ou freemium
Ativação: A porcentagem de usuários que vieram da etapa de Aquisição e que alcançaram o valor (TTV)
Receita: A receita é o valor de receita gerado e você pode mensurar por ACV (Média de valor de contrato), MRR (Receita recorrente mensal) ou por ARPU (Média de receita por usuário). Eu também gosto de avaliar a % de conversão em receita. Desta forma é possível ter uma previsibilidade de receita e investimento para alcançar as metas de crescimento.
Retenção: O número de usuários que continuam usando o produto e pagando por ele, normalmente mensurado mês a mês. Mas isso pode variar de empresa pra empresa, recentemente dei uma mentoria para uma empresa SaaS da Alemanha que os usuários acessam o produto uma vez ao ano, mas isso é história para outra publicação.
Referral: A porcentagem de usuários que trazem outros usuários e/ou empresas para o produto. Este é um ponto importante na estratégia PLG que é pensar o quão fácil é estimular a expansão para a base de contatos do próprio usuário.
Métricas para Trial
Trials Growth: Quantos novos Trials iniciaram;
Conversão: % de trials que convertem em usuários;
Customer Retention: Avalie o mês 1/3/6 da retenção do cohort (imagem abaixo como deve se parecer essa análise);
Receita: Receita recorrente mensal;
CAC: Custo de Aquisição deste Trial;
Eficiência de Growth: Quanto tempo para este novo cliente pagar o custo investido para adquirir ele ou pode usar o clássico CAC/LTV.
Métricas para Freemium
User Growth: Quantos novos Signups;
User Retention: Mensure a semana 1/2/12 da retenção do cohort;
Customer Growth: Novos clientes pagantes;
Customer Retention: Mensure o mês 1/3/6 da retenção do cohort;
Conversão: % de usuários free que converteram em clientes pagantes depois de 1 a 3 meses;
Engajamento: Ação específica realizada a cada dia, semana e mês – exemplo: Aqui no Substack possivelmente será a ação de publicar uma news. Quantas news são publicadas por dia, semana e mês? O quão engajado está esse usuário comparado aos outros? Como retenho esse usuário engajado? Como aumento o engajamento deste usuário não engajado?
Receita: Receita recorrente mensal;
Eficiência de Growth: Quanto tempo para este novo cliente pagar o custo investido para adquirir ele ou pode usar o clássico CAC/LTV.
Voice of Customer:
Eu realmente pensei em chamar esse tópico de “Grupão do Zap”, e te explico:
Ao implementar o PLG e a mudança cultural que a estratégia prega, você deve ser a voz do seu cliente dentro da empresa – para saber o que o seu cliente espera do seu produto é necessário estar próximo e ouvir as sugestões e reclamação do seu cliente.
Na minha experiência, não teve experiência melhor no começo para estar por dentro do que os meus clientes pensavam e desejavam do que criar um grupo no WhatsApp – e aqui mais uma característica do mercado brasileiro.
Chega um momento que se torna completamente inviável estar em tantos grupos, mas advinha: A sua empresa está crescendo e isso é ótimo. Quando optei por não participar mais dos grupos de WhatsApp com os meus clientes, o produto já performava em PLG, expandia clientes, tinha excelentes métricas e eu consegui me focar 100% em fechar negócios estratégicos, negociação com fundos de investimento, negociações de M&A e principalmente em criar um produto ainda melhor.
Insights ☕️
Para fechar o artigo, quero compartilhar rapidamente alguns insights que me levaram a me apaixonar ainda mais por PLG e pela cultura brasileira.
Interação:
A nossa cultura é diferente, na maioria dos casos somos amigáveis, carismáticos e gostamos da interação humana. Rapidamente nos apegamos pelas pessoas e a sua empresa talvez tenha que lidar com isso.
Já tive clientes que não queriam mudar de Customer Success, ou que estavam apegados demais ao vendedor. Pode acontecer.
Alguns clientes (dependendo do valor gerado) vale a pena a pensar em uma abordagem diferente e mais humana.
Outro ponto é sobre o contato humano: Muitos brasileiros gostam.
Para mitigar esse “problema”, implemente um sistema de chat automatizado em algumas fases do seu produto para que o seu cliente possa acionar o seu time de vendas caso você o tenha.
E por favor, não coloque foto de robô no seu chat hahahaha, automatize e não robotize.
Ninguém curte ficar falando com automação.
Meios de pagamento:
Entendendo o seu ICP, prepare o seu produto para atuar com os meios de pagamento que o seu ICP está acostumado a usar. Avalie qual é o meio de pagamento mais utilizado se é cartão de crédito, débito, boleto, pix…
Após isso, crie regras negociais que estejam preparadas para esse comportamento, se o seu ICP prefere boleto e o seu produto trabalha com Trial, considere em liberar o acesso ao emitir o boleto e depois de 48h sem receber o pagamento bloquear por definitivo mesmo que exista um novo boleto gerado.
E use meios de pagamentos sólidos, parece bobagem, mas por muitas vezes as pessoas discutem por 1.4% ou por 1.7% de economia na transação da taxa e acabam optando por um gateway de pagamento não tão sólido ou versátil.
Eu já fiz isso, utilizava o sistema da Wirecard para pagamentos em boleto e advinha só a notícia que eu tive uma bela manhã:
“Wirecard pede insolvência após ex-CEO ser preso em escândalo de US$ 2 bilhões” Ok, baita azar.
A empresa faliu e estava envolvida em um escândalo bilionário.
Mas são coisas que podem acontecer, até migrarmos todo o sistema para outro gateway foi uma dor de cabeça e um estresse para o time de engenharia.
Tenha em mente utilizar um gateway mais sólido e que traga mais escalabilidade pra você, mesmo que você perca 1.7% – o que de fato não vai mudar nada pro seu negócio agora.
Oportunidades do Mercado:
No Brasil, como falei na secção sobre os stakeholders, as pessoas não tem muito conhecimento ainda sobre o PLG e muito diretor antiquado acha que é uma estratégia de mimado.
Agora avalie a oportunidade que isso abre…
Os concorrentes do meu antigo produto ficavam enfurecidos por que o nosso preço era baixo, mas na verdade, avaliando o nosso CAC, o nosso lucro era alto. E por quê? Por que a nossa estrutura era PLG e a do nosso concorrente era SLG.
Além disso, o meu concorrente não abria os valores no site, você precisava preencher um formulário, fazer duas reuniões de uma hora para conhecer o produto e só então saberia o preço.
No Videnci era diferente, desde o começo o usuário sabia do preço –com isso nunca perdíamos tempo explicando pro usuário sobre custo ou justificando isso – o usuário fazia o sign up, testava, dependendo do cohort o nosso time de vendas era acionado, abordava o usuário e fechava negócio. Além das conversões via produto sem abordagem de vendas.
Enquanto o Videnci vendia 100 licenças na semana com um sales-cycle de 7 dias com o nosso custo sendo em sua maioria das campanhas de performance – o meu concorrente vendia as mesmas 100 licenças, em um sales-cycle de 20 a 30 dias, tendo que pagar a hora de pelo menos 10 vendedores, que precisavam fazer ao menos 200 calls e gastando ao menos 200 horas apenas pela POSSIBILIDADE de vender, afinal o preço só era descoberto pelo usuário na última call.
Agora pensa comigo… Quem que estava rasgando dinheiro mesmo?
Aproveite que o mercado nacional por enquanto está despreparado para estratégias escaláveis, use e abuse e claro, acompanhe a B2B.
Toda semana te trazemos o nectar para você crescer a sua empresa.
Mais alguns insights
O seu produto agora estará extremamente centrado no cliente e você estará olhando pra experiência do usuário em cada etapa, o resultado disso será na redução do churn.
O seu ciclo de vendas será extremamente curto. É incrível ver as vendas acontecendo “sem esforço".
A estratégia vai te entregar crescimento escalável e controlado, ou seja, você vai crescer sem perde a mão.
A sua empresa se tornará customer-centric de verdade, pois agora todo mundo pensa no produto como o fator principal da empresa.
A mão de obra brasileira não conhece PLG, então você vai ter que investir tempo para aprender sobre o tema, para então ensinar para às pessoas.
A literatura e conhecimentos que fundaram a estratégia são baseadas na cultura Européia ou Norte Americana, você vai ter que estar disposto(a) a testar e errar muito.
É uma estratégia de médio prazo que soa extremamente interessante no curto prazo, então tome muito cuidado para não querer aplicar o PLG de qualquer forma por ela brilhar demais os olhos e entenda que a estratégia é uma construção em deixar o seu produto apto para o crescimento, é um trabalho endless, não tenha pressa.
Até a próxima 👋
Por mais que tenha vivido 6 anos de PLG na prática, toda vez que aplico novamente descubro detalhes novos que me fazem amar a estratégia.
Espero que você tenha gostado do conteúdo, se quiser tomar um café ou se precisar aplicar PLG na sua empresa, me chame para conversar.
Vai ser um prazer ajudar a popular o mercado brasileiro com mais produtos incríveis!
Um abraço!
O que você achou desse conteúdo?💡
Cara, que aula! Porque não transforma isso em um ebook? Ficou mt massa!
Sensacional! Aplico PLG há 3 anos e já vivi algumas coisas que falou e vou ficar ligado em outras!