Product-led Growth em Apps Mobile B2C 📱
Um pacote de 4 estratégicas com sucesso comprovado dentro do mercado B2C para apps mobile.
Product-led Growth de um ano para cá se tornou um dos principais assuntos quando falamos de B2B SaaS, porém o Product-led Growth – ou seja, a estratégia de utilizar o produto como o motor principal de conversão, retenção e expansão – já está presente no B2B há muitos anos.
Quando pensamos em mobile, PLG e o mercado B2C surgem, naturalmente, duas idéias:
Ou 1) tentar se tornar Viral através de referral numa pegada Calendly, ou 2) oferecer um Trial.
E essas ideias naturalmente surgem pois em torno de 60% dos aplicativos B2C usam Trial como estratégia e os aplicativos que se tornam virais… Bom, recebem muita atenção como balas de prata por gerarem muita receita em pouco tempo… Problema é conseguir ser viral 😁
4 estratégias e 4 cases
O PLG aplicado em apps mobile para o mercado B2C vai além de apenas o Viral ou Trial, quem acompanha a B2B a algum tempo vai notar que algumas das estratégias são bem comuns no mercado B2B, porém cheguei em um “pacote” com 4 opções muito utilizadas e efetivas que você pode começar a cogitar para aplicar em seu produto B2C:
Freemium ou Trial: Reduza as barreiras de entrada através de um período de teste gratuito ou até mesmo com um modelo freemium.
Gamefication: Você pode recompensar o seu usuário por engajamento, retenção ou até mesmo indicações (aumentando as aquisições ou os ciclos de retenção). Pense em programas de referral, uma ótima forma de começar é entender o que é um fator motivacional para o seu usuário e colocar isso como uma recompensa mediante à algumas ações.
Monetização por cohort: Planeje planos de monetização diferentes para os seus três principais tipos de usuários com recursos e possibilidades também diferentes.
Viralidade: O sonho de todo mundo que está no mercado SaaS, seja B2B ou B2C. Um bom passo para alcançar a viralidade é olhar pro seu produto numa dinâmica de Flywheel e entender como criar fatores que motivam a tração da descoberta a recomendação.
Essencialmente, essas 4 estratégias variam do mesmo princípio fundamental do Product-led Growth: Permitir que as pessoas experimentem o produto para impulsionar o crescimento.
Abaixo alguns cases que separei que utilizam diversas estratégias de PLG na jornada do usuário.
Duolingo
O Duolingo utiliza do trial (14 dias), dos diferentes planos por cohort (familiar e individual) e também usa da Gamefication para engajar o usuário e aumentar a retenção (tempo de tela):
Spotify
O Spotify é conhecido pelo seu modelo freemium com anúncios (onde os anúncios se tornam tão irritantes que você acaba comprando). Ele também oferece um generoso período de Trial de 30 dias e uma variedade de planos para estudantes, famílias, casais e indivíduos. Se alguém se cadastrar através do seu link de indicação, essa pessoa também recebem um período de teste gratuito de 60 dias 😰.
Quanto mais longo for o período de teste, geralmente maior é a taxa de conversão, de acordo com a RevenueCat, o que pode ser a razão pela qual o Spotify oferece um período de 30 dias (em vez do mais comum período de teste de 3 ou 7 dias, adotado por 2/3 dos aplicativos).
Eu prefiro períodos de teste mais curtos, pois assim o ciclo de aprendizado é mais rápido (a menos que haja uma diferença significativa na taxa de conversão).
Calm
Como estamos vendo os aplicativos B2C utilizam uma combinação de freemium ou trial e alguns mecanismos de PLG baseados em recompensas e monetização por cohort. O Calm não é diferente: oferece um período de Trial de 7 dias, um modelo freemium e benefícios para você indicar usuários e então movimentar a alavanca de referral.
A estratégia de aquisição do Calm foi além utilizando a vertical de parcerias como a que eles têm com a American Express, onde os titulares dos cartões teriam um acesso gratuito do Calm. Bacana demais.
TikTok
Quis trazer algum case sobre viralidade e bom… TikTok é a maior referência disso e por mais que eu não tenha o app do TikTok em meu celular por inúmeros pontos eu sou extremamente fã do produto TikTok em sua ciência e concepção!
O aplicativo foi lançado em 2017 e, desde então, foi baixado mais de 3 bilhões de vezes. Basicamente a cada 7 pessoas no mundo, 3 tem o TikTok baixado.
A principal estratégia de Growth do app e responsável pelo efeito viral é a viciante área (ou feature) do "For You" (FYP), com conteúdo em tela cheia e sem distrações.
A FYP é a página inicial padrão e usa um motor de recomendação de primeira classe. As recomendações são baseadas em uma variedade de fatores:
Interações do usuário, como os vídeos que você curte ou compartilha, as contas que você segue, os comentários que você faz e o conteúdo que você cria.
Informações do vídeo, que podem incluir detalhes como legendas, sons e hashtags.
Configurações do dispositivo e da conta, como sua preferência de idioma, configuração de país e tipo de dispositivo.
Devido às recomendações incrivelmente precisas, os usuários ficam viciados, compartilham conteúdo e retornam com frequência, criando ciclos de aquisição viral e ciclos fortes de retenção.
O modelo de negócio baseado em venda de anúncios gera receita sem que os usuários precisem pagar ou assinar, o que significa que o TikTok não precisa de muitos outros mecanismos de PLG para ter sucesso.
Se você quiser entender de A ao Z sobre a estratégia de produto do TikTok, ano passado eu fiz uma análise de cada detalhe da estratégia:
E agora?
Se eu pudesse pontuar pra você o mais importante do conteúdo de hoje é que PLG para o B2C não se resume apenas a um Trial ou Freemium e que ser viral tem que estar nos planos do seu produto desde o início.
Se você está no mercado B2C com um produto primariamente mobile não se preocupe, tente aplicar as estratégias que conversam com o seu público e não tenha receio de utilizar algumas estratégias que funcionam no B2B como vimos os exemplos do trial do Spotify de 30 dias ou com o gamefication do Duolingo.
E agora? Como sempre, converse com seus usuários, analise seus dados e decida onde é melhor focar para impulsionar o seu estilo de crescimento liderado pelo produto.
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