Product-led Growth vem antes do Product Market Fit
Testar é importante e é nesses testes que o produto muda, melhora ou piora, com isso você ganha ou perde aderência ao mercado e a busca pelo Product Market Fit se torna algo constante e não estático.
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Muito ou Pouco? 🤔
Antes de falarmos sobre o conteúdo central desta news é preciso esclarecer um ponto muito importante sobre estratégias de GTM:
Product-led Growth, Marketing-led Growth, Sales-led Growth ou qualquer outro acrônimos banhado em prata no formato de projétil que você já ouviu falar são na verdade estratégias de distribuição, é através dessas estratégias que você vai alcançar um público, preparar o seu produto e claro, colocar MRR pra dentro.
O ponto importante é que você pode escolher por qual estratégia quer começar e depois você pode ir agregando outras, cada uma das estratégias é mais orientada para um tipo de consumidor e o deste conteúdo eu vou orientar para o consumidor final, B2C ou SMB, ou seja, vou apoiar bastante meu raciocínio no Product-led Growth.
Dito isso, existe uma conexão interessante entre uma das perguntas que mais recebo em minhas mentorias/consultorias:
“Gabriel, você acha que eu estou cobrando muito/pouco pelo meu produto?” e logo em seguida vêm a dúvida quando ou se a empresa está pronta para implementar Product-led Growth.
Bom… Existe uma separação importante entre a parte Product-led e a parte do Growth que vem depois não apenas no acrônimo. Para te explicar, vou quebrar em duas partes.
Os Estágios do Self-Serve
Por primeiro, vamos ver quando e como o estágio da sua empresa vai alterar a medida que você está aplicando ou considerando aplicar o Product-led Growth:
Quando falamos sobre encontrar o Product-Market Fit, também estamos falamos sobre a tríade de um ótimo produto:
Encontrar usuários interessados,
Reter esses usuários,
e por fim, monetizar esses usuários.
Depois disso podemos falar sobre Growth.
Se você dividir em sua mente esses 2 estágios você vai construir uma imagem interessante de como funciona na prática a aplicação do PLG.
💎 Por mais que o PLG seja normalmente pensado apenas após o PMF, minha dica é que você deve com toda a certeza considerar encontrar o seu Product-Market Fit como um exercício que você faz sendo liderado pelo produto.
Mais uma dica é manter a mentalidade de MVP, ou seja… Primeiro encontre um loop eficiente e então depois escale.
Se você for dominado(a) pela ansiedade e escalar muito cedo, você vai matar a sua empresa (ou a sua reputação) pois estará escalando algo que é ineficiente, por ora.
Okay, mas por que tantas empresas erram nisso?
Vamos separar em estágios e vai ficar mais claro…
R$ 0 de MRR
O seu objetivo neste momento é principalmente provar que você pode conseguir novos usuários gratuitos para usar seu produto.
Não toque na monetização, não agora.
Crie a mensagem certa e defina a sua proposta de valor. Por que as pessoas pagariam por algo? O que você tem de diferente?
Especialmente para um produto voltado para o self-service, se você estiver com dificuldade de formatar esses pontos, talvez seja um ponto de atenção… Se o seu produto não gera um interesse básico, talvez seja melhor repensar.
Em resumo, esta etapa consiste em formar uma hipótese de uma dor, com isso provar que ela existe no mercado, fundamentar a sua existência e então convencer a si que o seu tempo vale ser investido aqui.
R$ 10.000 de MRR
Agora temos alguns clientes pagantes e isso é incrível!
Podemos melhorar a eficiência do nosso looping base? Vamos pensar qual é uma boa taxa de retenção dos usuários free e qual seria uma taxa de conversão interessante? Vamos melhorar as nossas taxas?
Nosso produto é eficiente o suficiente para atrair mais usuários gratuitos?
💎 Por mais que tudo te indique a escalar, não escale ainda. Garanta que você têm o seu Product-Market Fit, para isso você pode usar esse framework abaixo.
Estamos prestes a escalar o looping, então faça quantas validações forem necessárias para garantir que o Product-Market Fit está correto e aderente, se não já sabe… Talvez você crie um monstro incontrolável pode te afundar.
R$ 100.000 de MRR
É hora de sub-segmentar seus usuários, pensar nos ICPs e criar seu primeiro cohort. Show, estamos virando gente grande!
Identifique o grupo de usuários/cohort principal que tem a melhor retenção e: Ignore o resto. O resto vai poluir o seu pensamento e as suas análises.
Entreviste aqueles que amam o seu produto. Por que eles adoram? Qual valor, funcionalidade, ou proposta o seu produto deixa este usuário maluco para usar o seu produto todos os dias?
Identifique e ignore por ora os usuários adjacentes ao criar seu roadmap futuro e comece a pensar em meses em vez de semanas na projeção dos seus próximos passos.
R$ 1 milhão de MRR:
Você provavelmente já está fazendo soft-scaling sem saber.
Você contratou mais pessoas à sua equipe e seus processos internos estão tendo que ser reconstruídos um-a-um.
Metas baseadas em resultados tangíveis devem estar sendo aplicadas agora para todas as equipes.
Veja como a sua empresa está funcionando, você está capturando leads de forma passiva. Agora… Pé no chão.
Descubra qual o melhor modelo de distribuição e se o que escolheu está fazendo sentido para o agora e também para o futuro.
Neste caso, o Product-led Growth é o nosso modelo de distribuição e não execute outra estratégia em paralelo como o SLG, por exemplo. Não importa o quão atraente pareça trazer grandes contratos de grandes empresas…
Você deve estar focado (a) em PLG ou no SLG nesta fase... Fazer os dois é uma forma de não fazer bem nenhum dos dois.
💎 Trazer clientes que pagam bem geralmente significa criar também dívida técnica para o seu produto que ainda está amadurecendo.
R$ 15 milhões de MRR
Você descobriu seu modelo de distribuição mais efetivo e ele está trazendo resultado todos os minutos. Você percebe que combinar PLG e SLG é chamado de Product-led Sales e é onde a mágica acontece.
Você está pronto (a) para começar tudo de novo com seu novo modelo de distribuição, sendo ele qual for!
💎 Não existe bala de prata. PLG é bom? É ótimo. SLG é bom? É excelente. MLG é top? Demais. Você já sabe a resposta, certo? Use TODOS os modelos de distribuição a seu favor, alguns vão fazer mais sentido do que outros em determinados momentos, mas use todos e vamos acabar com essa visão que só um modelo funciona.
Modelos de distribuição específicos têm vantagens diferentes, dependendo do estágio do mercado em que você se move ou está e, em geral, quanto mais baixo você estiver, mais o PLG faz sentido, mas não é uma regra.
O Santo Graal
Esta é a segunda e última parte deste artigo e possivelmente esta é a parte mais importante.
Descobrir esse “loop básico” para adequar o seu produto ao mercado e, em seguida, ir “crescendo” ele é algo que você precisa fazer de acordo com o ICP que você têm.
Quanto mais você cresce, mais você tem estágios diferentes de seus ICPs. Alguns deles têm um excelente PMF… E já outros não.
E para complicar mais um pouco, você ainda pode ter apenas um produto que atende a todos os 3 ICPs.
💎 Saber quando e o que mudar no seu produto para conseguir um benefício, atingir uma alavanca de Growth ou impulsionar o seu MRR é o que separa as empresas bem-sucedidas das medianas. É esse mal-entendimento básico sobre PMF e Growth que coloca muitas empresas em uma situação sensível.
Então, sim, você pode entrar em uma empresa totalmente orientada para o produto para encontrar o produto adequado ao mercado e, em seguida, adicionar a parte de Growth depois de estabelecer seu ciclo básico, como na ilustração abaixo:
Até a próxima 👋
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Até a próxima segunda! Uma boa semana! Quebra tudo! 🤘