5/8 Builders in Public: Monetização + Votação PitchDay
A maior alavanca de crescimento, qual a estratégia adotada na ClubEZ e a votação para definirmos o pitch day.
Fala Builder 👋🏼
Seja muito bem-vindo(a) ao quinta episódio do nosso Builders in Public!
Um breve recap de onde estamos nesse momento da jornada e quais os próximos passos:
A missão do Builders in Public é guiar empreendedores na construção de um negócio SaaS em 8 semanas de maneira simplificada, divertida e gratuita, compartilhando os desafios reais dessa jornada.
Ao final, o objetivo é que o negócio tenha qualquer valor em receita e em usuários ativos. Isso só está sendo possível, porque estamos fazendo juntos!
😴 Dormiu e perdeu algum episódio?
1/8 S1 Builders in Public: Tendo uma Ideia
2/8 S1 Builders in Public: Conceito e Validação
3/8 S1 Builders in Public: Estratégia de Go-To-Market
4/8 S1 Builders in Public: Lançando o MVP da ClubEZ 🚀E agora estamos no episódio 5 dessa série de 8 episódios da nossa primeiríssima temporada do Builders in Public!
🤨 Monetização ou Crescimento? Ambos!
Lembro de uma frase que lí recentemente no livro da Basecamp - It Doesn’t Have to Be Crazy at Work - onde o Jason Fried, CEO e Co-founder da empresa diz o seguinte:
Empresas que otimizam os esforços apenas para crescimento e faturamento, estão suscetíveis a quebrar, agora, empresas que lucram, não.
Simples, porém não tão simplista.
Pensa comigo, quantos casos recentes de layoffs de empresas que até o momento eram consideradas unicórnios, conhecidas pela taxa de crescimento de faturamento MoM (month over month) de 2 dígitos e que da noite para o dia, demitiram 20,30, até 50% da sua força de trabalho, devido a um acúmulo de dívidas criadas ao longo dos anos em busca de um crescimento insustentável.
A busca por growth, principalmente no que tange linhas de projeto de aquisição e retenção, tem sido o foco do mercado tech nos últimos 15 anos, uma vez que a máquina de Venture Capital permitia que a palavra eficiência, fosse problema de segunda ordem quando o assunto era um gráfico de growth rate. Mas o foco nos últimos anos acabou mudando, e agora muitas empresas que antes buscavam expansão a qualquer custo, hoje procuram sustentabilidade de receita.
🍿 Estudo de Caso: Netflix
A Netflix adicionou 5,9 milhões de clientes à sua base no segundo trimestre de 2023, depois que iniciou uma mudança na sua forma de cobrança por compartilhamento de login e senha. O plano era parte da tentativa de acelerar o crescimento da Netflix, que ficou mais lento em 2022, com o aumento da competitividade no mercado de streaming.
Mesmo com a ameaça do impacto no número de cancelamentos, a empresa encerrou o segundo trimestre de 2023 com 238,4 milhões de clientes, 8% a mais do que no mesmo período de 2022.
🧩 Como definir a monetização
Como tudo na vida, existem N formas de desdobrar a mesma estratégia, e aqui é importante ressaltar que não tem certo ou errado, e sim o que se adapta para o seu negócio. No contexto da ClubEz, optamos por utilizar a estratégia de monetização baseada em 4 pilares.
A monetização é muito mais do que o preço do seu produto — também é como você cobra, quando você cobra e pelo que você cobra dos clientes, no final o quanto você vai cobrar é uma consequência desses 4 pilares.
"O crescimento de usuários é crucial, mas também não é suficiente. Você pode expandir seu produto e aumentar o uso, mas ainda precisa lucrar com ele. A receita é a medida definitiva de sucesso de qualquer empresa.”
— Elena Verna, Chefe de Marketing da Dropbox
⚽️ Monetização da ClubEZ
Para definirmos a estratégia de monetização da ClubEZ, primeiro precisamos responder essas duas perguntas:
Como o nosso produto cresce e ganha grana?
Quem são os usuários e oportunidades de cobrança.
Nesta fase do produto temos que usar os recursos que temos e que no caso não são muitos 😅 uma vez que estamos lançando essa empresa em 8 semanas. Mas para chegarmos nessa primeira hipótese da monetização conseguimos fundamentar ela em dados.
Como o nosso produto cresce e ganha grana?
No episódio 3 falamos sobre o nosso flywheel e como ele alimenta o crescimento da ClubEZ:
Novo usuário entra na ClubEZ;
Usuário cria um Clube/Grupo/Comunidade;
Usuário convida pessoas para ingressarem no Grupo;
Novo usuário entra na ClubEZ
Esse flywheel é representado desta forma:
Aqui temos uma hipótese como o nosso produto cresce – ou seja, como através do próprio produto trazemos novos usuários, que criam novos grupos e então… Como ganhamos dinheiro?
A nossa recomendação de monetização é que você não reinvente a roda e tente tornar fácil o entendimento pro usuário de como ganhamos dinheiro.
Quem são os usuários e oportunidades de cobrança.
Os primeiros respondentes da nossa pesquisa quantitativa para validação da ideia foram homens, maioria de 36 a 45 anos que jogam futebol como principal hobby.
Analisando as personas conseguimos analisar a natureza do contexto que queremos solucionar; Toda comunidade ou grupo exige minimamente algum custo, seja ele pontual ou mensal.
Essas pessoas não estão nitidamente dispostas a ter um custo extra, então como tornar isso mais simples e fácil? A resposta para nós foi o TakeRate nas transações.
As Taxas
Optamos em começar com o Stripe como gateway de pagamento inicial, o que nos motivou a escolher o Stripe foi a documentação, facilidade na integração e as features como o repasse automático, a possibilidade do usuário pagar com o cartão que está na digital wallet e por aí vai.
Mas com grandes funcionalidades vem grandes preços:
Então, com isso já sabemos que 3,99% + R$0,39 por transação vai pros nossos amigos do Stripe, mas o nosso time ainda precisa sobreviver e precisamos pagar os outros custos, por isso que fizemos um teste chamado de maleabilidade de preço, que nada mais é do que perguntar pro usuário se ele está disposto a pagar o valor que queremos cobrar, no caso 8%.
Onde tivemos:
33.3% aceitável,
33.3% pouco aceitável e
16.7% como extremamente aceitável.
No final do dia, na nossa leitura: 83.3% de certa forma aceita.
📈 Projeção de Ganhos
Com isso trazemos uma complexidade e uma responsabilidade a mais para o produto. Uma vez que vamos ganhar quase nada por usuário, o nosso flywheel tem que funcionar MUITO bem e temos um novo desafio:
🎁 NOVO DESAFIO: Convencer o usuário a participar de mais de um grupo, para maximizarmos os ganhos e aqui entra uma visão futura de roadmap:
Algoritmo de recomendação de novos grupos para o usuário.
Para fazermos uma projeção de ganhos, vamos novamente partir de uma premissa e considerar que um usuário médio participa de 1 grupo e que um super usuário cria ao menos um grupo – a cada 100 usuários 5 serão super users – e convida algumas pessoas para participar do grupo, com um custo mensal médio de R$130 por usuário.
Premissas:
Super Usuário:
Proprietário de pelo menos 1 grupo
Convida ao menos 7 pessoas por grupo
Usuário: 1 grupo
Custo médio: R$130
Custo para Operar: 5%
“Lucro”: 3%
Projeção:
Os números se comportam desta forma numa projeção de Q3 e Q4.
Por mais que pareça um tiro no pé mostrar esses números – e estarmos assumindo aqui uma meta pública para 7.000 pessoas 😰 – nós realmente acreditamos que estes números possam ser atingidos.
O mais interessante aqui é que conseguimos brincar com essas taxas e orientar os roadmaps futuros de produto para melhorar essas métricas, por exemplo:
Se ao invés de 0,05% de Super Usuários nós atingirmos uma taxa de 0,15%?
E se o Stripe reduzir a nossa taxa de 3,99% para 2,99%?
E se a média de grupos por usuário sair de 1 para 2?
Muitas possibilidades que podem mudar completamente a projeção financeira e o sucesso da ClubEZ.
🎙️ Pitch Day
A nossa primeira série da Builders in Public vem chegando ao final e o último episódio é o nosso Pitch Day, onde vamos apresentar a ClubEZ em público com a comunidade da B2B para uma BANCA DE PESO que já conta com a participação da Astella e da SaaSHolic 🚀
Agora precisamos da sua ajuda:
Vocês têm uma semana para votar e nos vemos no próximo episódio semana que vem! ✌️
Recursos: