🧊 PLG na prática em 8 camadas. (2/2)
As últimas 4 camadas do iceberg, como entregar valor, repetição, monetização e o poderoso Flywheel. Mastigado e na prática.
Iceberg Framework
Hoje retomamos a última parte do Iceberg Framework. Este framework é separado em 8 camadas de aplicação, e assim como um Iceberg, começamos com a camada mais visível ao consumidor até a camada mais aplicada ao uso e estratégia do seu produto.
No conteúdo de hoje vou falar sobre:
Tempo para o Primeiro Aha! – O quão rápido seu produto entrega valor?
Repetição de Valores – Quantas vezes o usuário recebe valor?
Monetização – O quão bem o seu produto monetiza?
Flywheels– Os seus usuários trazem mais usuários?
Se perdeu o primeiro episódio confira clicando abaixo:
🏔️ PLG na prática em 8 camadas. Parte 1
Hoje: 🧊 PLG na prática em 8 camadas.Parte 2
Para escrever este conteúdo, eu usei o conteúdo do e do , eu recomendo muito que você ouça, veja ou leia o conteúdo na íntegra, eles trazem outros exemplos e percepções muito valiosas, além de serem os criadores do Framework. Vale muito a pena 👇
🦄 Tempo para o primeiro Aha!
O primeiro Aha é o primeiro momento de conversão após a descoberta (discovery) do seu produto. Em outras palavras também pode ser o momento quando você entrega o que você prometeu no seu site.
Poucas pessoas entendem que a velocidade e a qualidade que você entrega esse primeiro momento tem uma relação muito maior com a retenção do que com ativação, conversão ou simplesmente uma experiência legal para o usuário.
💎 Por exemplo no Notion, talvez você entenda que o momento Aha do Notion é quando você escreve e formata o seu primeiro documento, mas na verdade o primeiro Aha é quando você compartilha o documento com alguém.
Começa a ficar mais claro o porquê os produtos geralmente fazerem perguntas após o sign up (qual o tamanho da sua empresa, qual o seu objetivo com a nossa ferramenta e etc). Essas perguntas existem com o objetivo de personalizar essa primeira entrega de valor.
👉 Personalização é uma peça chave quando pensamos em Product-Led Growth.
Quando o usuário chegar ao primeiro momento de entrega de valor (aha) é importante que seja reforçado que isso de fato é uma conquista – e não estou falando de confetes na tela 🎊. Uma celebração é fazer com que aquela pessoa se sinta realmente especial de fato, reforçando o hábito.
Como identificar o Aha do seu produto em três passos:
👟 Análise de Interação (Path Analysis): Comece olhando as métricas do seu produto e qual é o caminho que os seus usuários normalmente seguem. Foque em um segmento por vez. Agora, analise como o caminho dos seus melhores clientes difere do seus clientes que cancelaram.
🗣️ Feedback: Análises de produto devem ser composta por dados de uso e feedback. Conduza uma pesquisa com os usuários mais ativos por segmento com perguntas abertas, por exemplo “Qual o maior valor que você recebe da nossa ferramenta?” – adicione as respostas em um formulário ou Google Sheets. Analise os termos utilizados e crie uma correlação.
🦸 Power Users: Realize a mesma pesquisa com os seus melhores usuários, os power users. Na sua pesquisa com eles, pergunte algo como “em qual momento exatamente você recebeu valor da nossa ferramenta?”. Power users tendem a serem mais honestos e engajados em te ajudar.
🧂 Segmentação em pesquisas é o tempero secreto.
Com uma ideia mais clara do valor do seu produto na percepção do usuário, compreenda quantos dos seus usuários do mesmo segmento repetiram o mesmo caminho. Se o caminho estiver sem um padrão consistente, este é um forte indicativo da falta de Product-Market Fit.
Repetir esses entregáveis de valor é a forma mais eficaz de construir flywheels.
♾️ Repetição de Valores
Em um restaurante, a entrega de valor acontece em sequência. Avaliamos o tempo de espera, decoração, atendimento, drinks, comida, sobremesas…
No seu produto o seu usuário inconscientemente também espera uma sequência de valor sendo entregue. Se você tiver apenas um aha moment, é como se um restaurante se preocupasse apenas com um desses fatores.
O seu produto precisa ter uma visão e caminho claro de entrega de valores em sequência e o desafio agora se torna levar de um aha moment para o outro.
A capacidade do seu produto em repetir essa sequência de valor todas as vezes que um usuário de um determinado ICP entrar no seu produto é crucial, não ter essa repetição na entrega de valor é um dos racionais do seu churn, talvez não o principal, mas contribui.
Notion
Notion possui uma repetição de aha moments para usuários individuais que querem construir documentos, poesias ou organizar a sua rotina – ao mesmo tempo, este mesmo produto, possui a possibilidade de você criar bancos de dados complexos, gráficos e centralizar toda a sua empresa lá se assim você desejar.
Diferentes sequências de aha moments, para diferentes ICPs, bem estruturado e claro, bem sucedido.
Fortnite
Um outro exemplo é Fortnite, o game. 👉 Um usuário médio no Fortnite passa pelo menos 2.000 horas podendo chegar a 4.000 horas por ano jogando, ou melhor, usando o produto.
Um dos motivos que os players/usuários investem tanto tempo no Fortnite é devido a curva de aprendizado, se o usuário desejar ser “bem-sucedido” no produto, ele precisa usar ao menos 2.000 horas ao ano, e isso só acontece devido aos entregáveis de valor em sequência.
Criar uma curva de aprendizado para o seu produto é um fator importante. Usuários podem usar o seu produto de uma forma mais simples, mas também podem usar funcionalidades complexas para necessidades específicas.
Gerando boas sequências de entregas de valor consistentes, agora o impacto é na receita.
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💳 Monetização
Muitas empresas começam a pensar sobre PLG ou ao menos se sentirem interessadas no tema quando pensam em transações acontecendo através do produto.
Isso é ótimo, mas note que a monetização é a penúltima camada do framework.
Isso quer dizer que, as suas discussões e esforços sobre monetização terão muito mais resultado depois que você resolver as outras 6 camadas acima da monetização. Uma vez que você consegue comunicar, gerar e entregar valor, a sua retenção está mais sólida e pensar em estratégias para ganhar dinheiro fazem mais sentido agora.
É também neste momento que entra em discussão sobre a sua estratégia utilizar trial, reverse trial ou freemium. Eu escrevi esse texto há um tempão atrás, mas ainda pode ser útil 👇
A monetização precisa estar alinhada estrategicamente com a entrega de valor, quem faz isso muito bem é a beehiiv (alô Substack, tá moscando hein?! kkk)
👉 Por experiência própria,
Ao iniciar uma newsletter o seu primeiro desafio é conseguir encontrar um nicho e criar a consistência em gerar conteúdo de qualidade, após a sua base passar dos primeiros 1.000 seguidores, o seu segundo desafio é escalar e gerar receita atrás da sua base, o terceiro desafio é produtizar e por fim, se tudo der certo, a sua newsletter começa a gerar receita com consistência, você escala a sua operação e ela de fato vira um negócio.
💎 Qualquer semelhança com a precificação da beehiiv não é mera coincidência.
Aqui também entra a grande sacada de um plano gratuito: Capturar a base da pirâmide. Quando essa pessoa começa a estruturar a newsletter dentro do beehiiv, normalmente é em uma tentativa de encontrar a consistência e também um nicho. Cobrar por isso é uma barreira e esse usuário está apenas descobrindo ainda ou explorando um desejo.
Ajudá-lo neste momento gera lealdade futura. Não conheço ninguém que migrou do beehiiv pro Substack, mas do Substack pra beehiiv é quase todo dia.
Ao mesmo tempo, a medida que este usuário vai crescendo a sua base, algumas necessidades como personalização, monetização, colaboração começam a surgir (Plano Scale) – e quando finalmente você deseja profissionalizar o "Max” e o “Enterprise” estão aí para te fornecer a deleção da marca da beehiiv ou um IP dedicado.
A monetização e as features estão alocadas nos planos que fazem sentido com a sequência de valores que cada tipo de usuário busca. Não é mero achismo e as funcionalidades foram desenvolvidas com estratégia.
Baita case.
👉 Fique de olho na beehiiv. Case da nova geração de startups.
Com a sua monetização bem acertada, chegamos a última camada, onde a magia de fato acontece.
🛞 Flywheels
Flywheels é o motor de qualquer empresa bem sucedida.
Você de fato precisa de apenas um, muito bem feito para crescer a empresa, e quem diz isso não sou eu, Jim Collins disse isso em Good to Great (empresas feitas para crescer) desde 2001.
Independente do seu modelo de negócio, mesmo sendo B2C, o flywheel é o maior motor, veja por exemplo do Duolingo.
Vivenciamos o Flywheel o tempo todo, isso acontece quando alguém manda um link do Zoom, um board do Miro, um convite pro Discord, um link para um video no TikTok, ou até mesmo um link de pagamento da Stripe.
Abaixo 4 tipos de Flywheel que o sugere para você implementar no seu negócio:
Multiplayer: O mais simples e comum de todos. Convidar outros usuários para o produto. Comum em CRMs, por exemplo.
Billboard: Quando você anuncia ou comunica que o usuário está usando o seu produto, muito comum em e-mails (sent via Superhuman).
Templates: Disponibilizar templates do seu produto, como o Notion faz com arquivos e sistemas, Figma com mockups e o Miro com boards, são bons exemplos de recursos que beneficiam a comunidade, mas também mostram como esses recursos se comportam dentro do seu sistema.
Referral: Fazer com que as pessoas recomendem o seu produto não é possível ser estimulado ou comprado, você precisa realmente entregar valor para que isso aconteça. A estratégia de referral pode ser usada junto com Gamefication, a cada pessoa convidada pelo seu usuário você pode entregar pontos que podem virar produtos. A Superhuman, a cada pessoa que entra pelo seu convite, você ganha 1 mês de graça, já a Attio, com os seus pontos você pode até resgatar um monitor topo de linha.
Chegamos ao fim do 🧊 iceberg, novamente gostaria de agradecer a sua atenção, recomendar que você acesse os conteúdos do e do , as pessoas responsáveis por este framework didático e poderoso.
Por fim, um último pedido: Paul Rios vai estar aqui na B2B em breve 👇
👑 Próximo Conteúdo por Paul Rios (Senior Director na Deel e Ex-Director da HubSpot)
Foi através de uma conexão entre amigos que fui apresentado ao Paul (thanks, John) e em um café conversamos sobre visões de vida, aprendizados, nosso atual momento e também como poderíamos fazer qualquer coisa juntos.
Paul é o grande responsável por tantas empresas na América Latina mais do que conhecerem a HubSpot mas também serem clientes fieis. Formado no MIT, 11 anos na HubSpot (9x President's Club) e agora Senior Director na Deel.
Paul é o profissional mais fora da curva que conheço e também uma das pessoas mais humildes e gentis que conheci.
Em Novembro, ele decidiu aparecer por aqui na B2B – que honra!, mas antes ele me perguntou sobre o que vocês gostariam que ele escrevesse:
Até a próxima!
– Espíndola